Eine B2B-Zielkundenliste für die Schweiz erstellen
Eine brauchbare B2B-Zielkundenliste gibt Ihrem Vertrieb einen Grund, jedes Unternehmen näher zu prüfen. Beginnen Sie mit Ihrem Angebot und legen Sie fest, welche Betriebe es einsetzen könnten. Schätzen Sie die Marktgrösse, suchen Sie passende Firmen und prüfen Sie die Belege, bevor Sie die ausgewählten Unternehmen an den Vertrieb übergeben.
Ein konkreter Fall ist ein Anbieter von Software für Qualitätsmanagement und Produktionsplanung. Prospex hat anhand dieses Vertriebsauftrags einen Markt für Schweizer Präzisionsfertigung aufgebaut. Das Beispiel und die folgenden Prüfentscheidungen stammen aus dem Stand vom 12. August 2026. Sie beschreiben die damalige Beleglage; vor einer Kontaktaufnahme müssen die Unternehmensangaben erneut geprüft werden.
1. Aus dem Vertriebsauftrag ein Zielkundenprofil ableiten
Gesucht waren Schweizer Hersteller von Maschinen, Präzisionskomponenten sowie Medizin- oder Messinstrumenten, die in der Schweiz produzieren und an andere Unternehmen verkaufen. Die Suche galt landesweit, mit den Grössenklassen 11–50 und 51–500 Mitarbeitende sowie einer als B2B oder gemischt eingestuften Kundschaft.
Durch das Softwareangebot werden Produktionsabläufe für die Suche relevant. Ein Händler kann dieselben Instrumente verkaufen und dabei andere betriebliche Bedürfnisse haben. Halten Sie fest, welche Tätigkeit belegt sein muss. Beschreiben Sie Ihr eigenes Angebot getrennt von den Unternehmen, die Sie erreichen möchten.
Eine Prüfliste für diesen Auftrag
| Kriterium | Aufnehmen oder ausschliessen | Benötigte Belege |
|---|---|---|
| Betriebliche Tätigkeit | Hersteller der gesuchten Produkte aufnehmen. Unternehmen ausschliessen, deren relevante Tätigkeit auf den Handel oder Labordienstleistungen beschränkt ist. | Unternehmensseiten mit Angaben zu Produkten und Fertigung. |
| Produktionsort | Produktion in der Schweiz verlangen; alle Kantone sind zugelassen. | Ein benannter Schweizer Produktionsstandort. Den eingetragenen Sitz separat erfassen. |
| Kundschaft | B2B- und gemischte Kundschaft mit einer relevanten Tätigkeit für Geschäftskunden aufnehmen. | Kundenbranchen, Anwendungen oder namentlich genannte Geschäftsreferenzen. |
| Grösse | Die ausgewählten Klassen mit 11–50 und 51–500 Mitarbeitenden anstreben. | Quelle, Datum und Kennzeichnung einer Schätzung. Fehlende Belege als offen führen. |
| Identität des Zielkunden | Die operative Gesellschaft prüfen, die die Software kaufen könnte. Eigene Wettbewerber ausschliessen. | Firmenname und UID sowie geprüfte Website und Gruppenzugehörigkeit. |
Übernehmen Sie diese Kriterien in Ihre Arbeitsliste und passen Sie sie an Ihr Angebot an. Ergänzen Sie ein Feld für die Sprachabdeckung: Ein landesweiter Auftrag verlangt Recherche in den verschiedenen Sprachregionen und einen Plan für die Betreuung der ausgewählten Unternehmen. Im Beispiel gab es keine kantonale Einschränkung; ein regionales Vertriebsteam sollte sein Gebiet ausdrücklich festlegen.
Führen Sie belegte Fakten, Schätzungen und fehlende Angaben getrennt. Eine Seite über ein Werk kann den Produktionsort belegen, während eine geschätzte Mitarbeiterzahl als Schätzung bestehen bleibt. Ist eine Grössengrenze für Ihr Angebot zwingend, bleibt das Unternehmen bis zur ausreichenden Klärung in der Recherche.
2. Den Markt schätzen, bevor Sie die Listengrösse festlegen
Bilden Sie eine Ausgangsmenge mit den Kriterien, die Ihre Quellen unterstützen. Erfassen Sie die abgedeckte Grundgesamtheit und das Suchdatum. Prüfen Sie eine Zufallsstichprobe anhand des vollständigen Auftrags und halten Sie bestätigte Treffer und ungeklärte Fälle getrennt. Daraus entsteht eine Grundlage für die Schätzung. Zugleich erkennen Sie, welche Kriterien weitere Recherche verlangen.
Der Leitfaden zur Grösse eines Schweizer Zielmarkts zeigt eine registergestützte Schätzung und die Grenzen der einzelnen Filter. Wenden Sie diese Methode auf das Zielkundenprofil für Hersteller an, bevor Sie die Zahl der zu bearbeitenden Unternehmen festlegen.
Im geprüften Marktstand verblieben nach einem Ausschluss 499 Unternehmen in Core; weitere 500 standen in Explore. Diese Zahlen beschreiben die Kandidaten dieser Marktauswahl; sie messen nicht die Gesamtzahl der Schweizer Hersteller, die den Auftrag erfüllen. Eine Schätzung des gesamten Markts erfordert eine separat definierte Grundgesamtheit und eine geprüfte Stichprobe.
3. Unternehmen anhand desselben Profils finden
Nutzen Sie das schriftliche Profil für die Suche auf Unternehmenswebsites und in passenden Branchenverzeichnissen. Suchen Sie nach den konkreten Produkten und Fertigungstätigkeiten in den Sprachen Ihrer Zielregionen. Speichern Sie zu jedem Kandidaten die Quelle, damit eine Kollegin oder ein Kollege die Zuordnung nachvollziehen kann.
Für diesen Auftrag liefert eine Seite über die Herstellung von Messinstrumenten einen nützlichen Beleg. Eine Seite zum Verkauf importierter Instrumente verlangt eine zusätzliche Prüfung der lokalen Produktion. Verwenden Sie dieselben Kriterien für Kandidaten aus unterschiedlichen Quellen und erkennen Sie mehrfach erfasste Rechtseinheiten anhand der UID.
Das veröffentlichte Prospex-Beispiel wurde aus Beschreibung und Filtern erstellt, ohne bestehende Kunden als Beispiele hinzuzufügen. Haben Sie bereits Kunden mit einem gemeinsamen Kaufgrund, können Sie diese auch zur Präzisierung der Suche verwenden. Der Leitfaden zu ähnlichen Unternehmen in der Schweiz erklärt, wie Sie eine zusammenpassende Ausgangsgruppe wählen und die Ergebnisse prüfen.
Prüfen Sie Unternehmen mit mehreren Tätigkeiten weiter, wenn eine davon passt. Bei einer Gruppenwebsite klären Sie, welche Rechtseinheit den relevanten Produktionsstandort betreibt. Eine gemeinsame Marke lässt die Frage nach der kaufenden Gesellschaft noch offen.
4. Eignung und fehlende Belege prüfen
Prüfen Sie die Kandidaten anhand der Kriterien, bevor Sie sie dem Vertrieb zuweisen. Halten Sie eine eindeutige Entscheidung fest: behalten, ausschliessen oder weiter recherchieren. Speichern Sie Quelle und Prüfdatum mit der Begründung. Ein Unternehmen kann die gesuchte Tätigkeit ausüben und trotzdem eine weitere Grössenprüfung benötigen.
Die Prüfung vom 12. August 2026 dokumentierte die folgenden Fälle. Die nächsten Schritte wenden den Vertriebsauftrag auf die damaligen Belege an und dienen als Rechercheaufträge für eine neue Liste.
| Unternehmen | Historische Prüfung | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| Reiden Technik AG | Behalten: Die Produktion von Bearbeitungszentren entsprach der gesuchten Tätigkeit. | Produktionsstandort und Grössenangaben erneut prüfen, dann den Beschaffungsprozess recherchieren. |
| Arthrex Swiss AG | Wegen unpassender Tätigkeit ausgeschlossen: Die Prüfung ergab eine Vertriebstätigkeit in der Schweiz. | Ausschlussgrund beibehalten; bei Belegen für eine passende Produktion erneut prüfen. |
| BG Concept Sàrl | Wegen mikromechanischer Teile behalten; die Grösse war in der öffentlichen Auswahl unbekannt. | Bei einer zwingenden Mitarbeitergrenze die Grösse vor der Freigabe recherchieren. |
| X.NOV MEDICAL TECHNOLOGY SA | Im Markt behalten, aber nicht in die öffentliche Auswahl aufgenommen: Die Beschreibung bezog sich auf die französische Muttergruppe. | Belege zur Schweizer Gesellschaft finden, bevor die Beschreibung verwendet wird. |
Dieselbe Prüfung untersuchte eine Zufallsstichprobe von zehn verbliebenen Core-Unternehmen und fand drei Fehlzuordnungen und einen Grenzfall. Diese kleine historische Stichprobe gibt Anlass, die Ergebnisse zu prüfen. Sie belegt keine aktuelle Genauigkeitsquote für das gesamte Produkt.
Prüfen Sie hoch platzierte Unternehmen und Kandidaten nahe Ihrer Auswahlgrenze. Ergänzen Sie eine Zufallsstichprobe, um über die ersten Treffer hinauszusehen. Haben mehrere Fehler dieselbe Ursache, etwa Händler in einer Herstellersuche, präzisieren Sie die Kriterien und prüfen Sie die betroffenen Kandidaten erneut. Halten Sie bekannte passende Unternehmen zurück, um Auslassungen zu erkennen. Untersuchen Sie anschliessend, ob Sprachabdeckung oder fehlende Quellen die Ursache sind.
Die Prüfliste für Schweizer Firmenlisten enthält weitere kommentierte Entscheidungen und eine Vorlage für Ihre eigene Prüfung.
5. Eine nachvollziehbare Liste übergeben
Ungeklärte Unternehmen bleiben in einer Rechercheliste. Für jeden an den Vertrieb übergebenen Zielkunden bewahren Sie genügend Belege auf, damit die nächste Person die Entscheidung nachvollziehen kann:
- Firmenname, UID, Website und relevanter Betriebsstandort.
- Begründung der Eignung für den Auftrag, mit Quellen-URLs und Prüfdatum.
- Geschätzte Felder und offene Fragen, etwa zur Grösse oder Gruppenzugehörigkeit.
- Verantwortliche Person und nächste Handlung, nach Prüfung bestehender Beziehungen im CRM.
Eine belegte Fertigungstätigkeit unterstützt die Auswahl als Zielkunde. Sie beweist keinen Bedarf an neuer Software. Recherchieren Sie das zuständige Team und seine aktuelle Situation, bevor Sie eine passende Ansprache vorbereiten. Führen Sie die Auswahlentscheidung getrennt von einer Verkaufschance.
In der Personalvermittlung ändern sich der betriebliche Bedarf und die kaufende Person. Der Leitfaden zur Kundenakquise für Personalvermittlungen in der Schweiz wendet den Prozess auf Arbeitgeber an.
Das Profil in Market Builder verwenden
Sehen Sie das geprüfte Fertigungsbeispiel in Market Builder an, einschliesslich der Filter und der datierten Unternehmensauswahl. Formulieren Sie ein Profil aus Ihrem eigenen Angebot und prüfen Sie die Begründungen der gefundenen Kandidaten anhand der Kriterien oben.
Quelle: Prospex-Markt für Schweizer Präzisionsfertigung und manuelle Prüfung vom 12. August 2026. Das öffentliche Beispiel zeigt eine ausgewählte, geprüfte Stichprobe. Die hier besprochenen Ausschlüsse und ungeklärten Fälle stammen aus der umfassenderen Prüfung an diesem Datum.