Eine B2B-Zielkundenliste für die Schweiz erstellen
Eine brauchbare B2B-Zielkundenliste gibt Ihrem Vertrieb einen Grund, jedes Unternehmen näher zu prüfen. Beginnen Sie mit Ihrem Angebot und legen Sie fest, welche Betriebe es einsetzen könnten. Schätzen Sie die Marktgrösse, suchen Sie passende Firmen und prüfen Sie die Belege, bevor Sie die ausgewählten Unternehmen an den Vertrieb übergeben.
Ein konkreter Fall ist ein Anbieter von Software für Qualitätsmanagement und Produktionsplanung. Prospex hat anhand dieses Vertriebsauftrags eine Liste für Schweizer Präzisionsfertigung aufgebaut. Das Beispiel und die folgenden Prüfentscheidungen stammen aus dem Stand vom 12. August 2026. Sie beschreiben die damalige Beleglage; vor einer Kontaktaufnahme müssen die Unternehmensangaben erneut geprüft werden.
1. Aus dem Vertriebsauftrag ein Zielkundenprofil ableiten
Gesucht waren Schweizer Hersteller von Maschinen, Präzisionskomponenten sowie Medizin- oder Messinstrumenten, die in der Schweiz produzieren und an andere Unternehmen verkaufen. Die Suche galt landesweit, mit den Grössenklassen 11–50 und 51–500 Mitarbeitende sowie einer als B2B oder gemischt eingestuften Kundschaft.
Durch das Softwareangebot werden Produktionsabläufe für die Suche relevant. Ein Händler kann dieselben Instrumente verkaufen und dabei andere betriebliche Bedürfnisse haben. Halten Sie fest, welche Tätigkeit belegt sein muss. Beschreiben Sie Ihr eigenes Angebot getrennt von den Unternehmen, die Sie erreichen möchten.
Eine Prüfliste für diesen Auftrag
| Kriterium | Aufnehmen oder ausschliessen | Benötigte Belege |
|---|---|---|
| Betriebliche Tätigkeit | Hersteller der gesuchten Produkte aufnehmen. Unternehmen ausschliessen, deren relevante Tätigkeit auf den Handel oder Labordienstleistungen beschränkt ist. | Unternehmensseiten mit Angaben zu Produkten und Fertigung. |
| Produktionsort | Produktion in der Schweiz verlangen; alle Kantone sind zugelassen. | Ein benannter Schweizer Produktionsstandort. Den eingetragenen Sitz separat erfassen. |
| Kundschaft | B2B- und gemischte Kundschaft mit einer relevanten Tätigkeit für Geschäftskunden aufnehmen. | Kundenbranchen, Anwendungen oder namentlich genannte Geschäftsreferenzen. |
| Grösse | Die ausgewählten Klassen mit 11–50 und 51–500 Mitarbeitenden anstreben. | Quelle, Datum und Kennzeichnung einer Schätzung. Fehlende Belege als offen führen. |
| Identität des Zielkunden | Die operative Gesellschaft prüfen, die die Software kaufen könnte. Eigene Wettbewerber ausschliessen. | Firmenname und UID sowie geprüfte Website und Gruppenzugehörigkeit. |
Übernehmen Sie diese Kriterien in Ihre Arbeitsliste und passen Sie sie an Ihr Angebot an. Ergänzen Sie ein Feld für die Sprachabdeckung: Ein landesweiter Auftrag verlangt Recherche in den verschiedenen Sprachregionen und einen Plan für die Betreuung der ausgewählten Unternehmen. Im Beispiel gab es keine kantonale Einschränkung; ein regionales Vertriebsteam sollte sein Gebiet ausdrücklich festlegen.
Die Vorlage für das Ideal Customer Profile (ICP) erweitert diese fünf Kriterien zu einer vollständigen Arbeitsvorlage, mit Feldern für Sprachregionen und Ausschlüsse, und zeigt zwei ausgefüllte Profile für eine Personalvermittlung und einen IT-Dienstleister.
Führen Sie belegte Fakten, Schätzungen und fehlende Angaben getrennt. Eine Seite über ein Werk kann den Produktionsort belegen, während eine geschätzte Mitarbeiterzahl als Schätzung bestehen bleibt. Ist eine Grössengrenze für Ihr Angebot zwingend, bleibt das Unternehmen bis zur ausreichenden Klärung in der Recherche.
2. Den Markt schätzen, bevor Sie die Listengrösse festlegen
Bilden Sie eine Ausgangsmenge mit den Kriterien, die Ihre Quellen unterstützen. Erfassen Sie die abgedeckte Grundgesamtheit und das Suchdatum. Prüfen Sie eine Zufallsstichprobe anhand des vollständigen Auftrags und halten Sie bestätigte Treffer und ungeklärte Fälle getrennt. Daraus entsteht eine Grundlage für die Schätzung. Zugleich erkennen Sie, welche Kriterien weitere Recherche verlangen.
Der Leitfaden zur Grösse eines Schweizer Zielmarkts zeigt eine registergestützte Schätzung und die Grenzen der einzelnen Filter. Wenden Sie diese Methode auf das Zielkundenprofil für Hersteller an, bevor Sie die Zahl der zu bearbeitenden Unternehmen festlegen.
Im geprüften Stand der Liste verblieben nach einem Ausschluss 499 Unternehmen in Core; weitere 500 standen in Explore. Diese Zahlen beschreiben die Kandidaten dieser Liste; sie messen nicht die Gesamtzahl der Schweizer Hersteller, die den Auftrag erfüllen. Eine Schätzung des gesamten Markts erfordert eine separat definierte Grundgesamtheit und eine geprüfte Stichprobe.
3. Unternehmen anhand desselben Profils finden
Nutzen Sie das schriftliche Profil für die Suche auf Unternehmenswebsites und in passenden Branchenverzeichnissen. Suchen Sie nach den konkreten Produkten und Fertigungstätigkeiten in den Sprachen Ihrer Zielregionen. Speichern Sie zu jedem Kandidaten die Quelle, damit eine Kollegin oder ein Kollege die Zuordnung nachvollziehen kann.
Für diesen Auftrag liefert eine Seite über die Herstellung von Messinstrumenten einen nützlichen Beleg. Eine Seite zum Verkauf importierter Instrumente verlangt eine zusätzliche Prüfung der lokalen Produktion. Verwenden Sie dieselben Kriterien für Kandidaten aus unterschiedlichen Quellen und erkennen Sie mehrfach erfasste Rechtseinheiten anhand der UID.
Das veröffentlichte Prospex-Beispiel wurde aus Beschreibung und Filtern erstellt, ohne bestehende Kunden als Beispiele hinzuzufügen. Haben Sie bereits Kunden mit einem gemeinsamen Kaufgrund, können Sie diese auch zur Präzisierung der Suche verwenden. Der Leitfaden zu ähnlichen Unternehmen in der Schweiz erklärt, wie Sie eine zusammenpassende Ausgangsgruppe wählen und die Ergebnisse prüfen.
Prüfen Sie Unternehmen mit mehreren Tätigkeiten weiter, wenn eine davon passt. Bei einer Gruppenwebsite klären Sie, welche Rechtseinheit den relevanten Produktionsstandort betreibt. Eine gemeinsame Marke lässt die Frage nach der kaufenden Gesellschaft noch offen.
4. Die Liste vor der Kontaktaufnahme prüfen
Bevor eine Firma an den Vertrieb geht, erhält sie eine von drei Entscheidungen: geeignet, ausgeschlossen oder unklar. Halten Sie fest, welches Kriterium nicht erfüllt oder noch nicht belegt ist, zusammen mit Quelle und Prüfdatum. «Geeignet» heisst hier, dass die Tätigkeit zum Auftrag passt; das kaufende Team und die Kaufabsicht klären Sie später. Fehlt für ein Pflichtkriterium noch der Beleg, etwa für den Produktionsstandort oder die Grössenklasse, bleibt die Firma unklar, bis Sie ihn gefunden haben.
Entscheidungen aus der Prüfung der Beispielliste
Die Prüfung vom 12. August 2026 dokumentierte die folgenden Fälle. Sie geben die damalige Beleglage wieder. Eine unklare Firma wird zur Rechercheaufgabe, auch wenn die erste Fassung der Liste sie in Core behalten hatte.
| Firma | Entscheidung in der Prüfung | Nächste Prüfung |
|---|---|---|
| Ein Werkzeugmaschinenhersteller | Geeignet: stellt Bearbeitungszentren her. | Produktionsstandort und Grösse erneut prüfen, dann den Beschaffungsprozess recherchieren. |
| Ein Hersteller von Messinstrumenten | Geeignet: stellt Instrumente für die dimensionelle Messtechnik her. | Den Produktionsablauf klären, den die Software unterstützen könnte. |
| Die Schweizer Tochter eines Orthopädiekonzerns | Ausgeschlossen: Der Schweizer Betrieb vertrieb orthopädische Produkte. | Grund festhalten. Nur bei belegter Produktion in der Schweiz erneut prüfen. |
| Die Schweizer Tochter eines Pharmakonzerns | Ausgeschlossen: pharmazeutische und verwandte Produkte, ausserhalb der gesuchten Instrumente. | «Medizinische Instrumente» im Auftrag ausdrücklich nennen. |
| Ein medizinisches Labor | Ausgeschlossen: Labordiagnostik und Pathologie. | Dienstleister von Geräteherstellern trennen. |
| Ein Mikromechanikbetrieb | Unklar: stellt mikromechanische Teile her; Grösse unbekannt. | Bei einer zwingenden Grössenklasse die Mitarbeiterzahl vor der Freigabe recherchieren. |
| Die Schweizer Tochter einer französischen Medtech-Gruppe | Unklar: Die Beschreibung bezog sich auf die französische Muttergruppe. | Belege für die Schweizer Gesellschaft und ihren Produktionsstandort suchen. |
| Eine kleine Medtech-Firma | Unklar: weder Website noch Geschäftsbeschreibung noch Grösse. Der Registerzweck deutete auf eine Produktion hin. | Heutige Tätigkeit und Grösse feststellen. |
Dieselbe Prüfung zog nach dem Ausschluss des Orthopädie-Vertriebs eine reproduzierbare Zufallsstichprobe von zehn Core-Firmen und fand drei Fehlzuordnungen und einen Grenzfall. Die ersten zwanzig Core-Ergebnisse hatten mit drei Beleg- oder Klassifikationsproblemen besser ausgesehen; eine Prüfung nur der obersten Ränge hätte das Problem verdeckt. Zehn Firmen reichen für eine Genauigkeitsquote des Produkts nicht aus.
Stichproben ziehen und wiederkehrende Fehler beheben
Prüfen Sie zehn Firmen ganz oben in den Ergebnissen, zehn um Ihre geplante Auswahlgrenze und zehn darunter. Ziehen Sie zusätzlich zehn zufällige Firmen aus der ganzen Liste. Werten Sie jede Stichprobe getrennt aus und notieren Sie, wie sie gezogen wurde. Haben mehrere Ausschlüsse dieselbe Ursache, ändern Sie diesen Teil des Auftrags oder einen Filter, wiederholen die Suche und prüfen die veränderten Zeilen und eine neue Stichprobe. In der Prüfung der Beispielliste zeigten sich vier Ursachen:
- Richtige Branche, falsche Tätigkeit: Ein Händler passt zum Wort «Maschinen». Verlangen Sie Belege für die Herstellung und prüfen Sie Händler, die auch produzieren, einzeln.
- Passende Wörter, falsches Produkt: «medizinisch» bringt Pharmahersteller in die Auswahl. Nennen Sie Produkt und Anwendung im Auftrag.
- Richtige Gruppe, ungeklärte Gesellschaft: Das Werk der Muttergesellschaft sagt wenig darüber, was die Schweizer Tochter einkauft. Prüfen Sie den lokalen Betrieb.
- Dünne Beleglage: Ein breiter Registerzweck liefert einen Rechercheansatz. Lassen Sie die Firma auf «unklar», bis ihre Tätigkeit belegt ist.
Passende Firmen suchen, die in der Liste fehlen
Nehmen Sie einige Firmen, die sicher passen, bewusst nicht in Ihre Beispiele auf, und suchen Sie sie dann in den Ergebnissen und unterhalb der Auswahlgrenze. In Prospex entfernt eine unbekannte Grösse, Branche oder Kundschaft nie eine Firma aus der Liste: Sie bleibt in der Liste, und ihre Zeile zeigt, was noch nicht bekannt ist. Kanton und Gemeinde sind strikte Filter, und Firmen in Liquidation bleiben draussen, solange Sie sie nicht einschliessen. Fehlt eine bekannte Firma, vergleichen Sie ihren Kanton, ihre Gemeinde und, falls bekannt, ihre Grösse und Branche mit Ihren Filtern. Danach vergleichen Sie ihre eigene Beschreibung mit den Begriffen Ihres Auftrags, auf Deutsch und Französisch und, wenn Sie im Tessin verkaufen, auf Italienisch.
Das Verzeichnis eines Fachverbands oder eine andere unabhängige Liste liefert weitere Firmen zum Abgleich. Prüfen Sie diese anhand desselben Auftrags, bevor Sie eine Firma als fehlend vermerken. Bekannte Firmen zeigen, wo die Suche Lücken hat; Vollständigkeit belegen sie nicht.
Ein Prüfblatt
Führen Sie in einer Tabelle eine Zeile pro Firma mit diesen Spalten: Firma und UID, Position in den Ergebnissen, Entscheidung, Grund oder verfehltes Kriterium, Beleg-URL und Datum, fehlende Belege, nächste Aktion, zuständige Person. Bewahren Sie ausgeschlossene Firmen samt Grund auf, damit Sie die nächste Suche auf dieselben Fehler prüfen können.
5. Eine nachvollziehbare Liste übergeben
Jede unklare Firma erhält eine Rechercheaufgabe und eine zuständige Person. Für jeden an den Vertrieb übergebenen Zielkunden bewahren Sie genügend Belege auf, damit die nächste Person die Entscheidung nachvollziehen kann:
- Firmenname, UID, Website und relevanter Betriebsstandort.
- Begründung der Eignung für den Auftrag, mit Quellen-URLs und Prüfdatum.
- Geschätzte Felder und offene Fragen, etwa zur Grösse oder Gruppenzugehörigkeit.
- Verantwortliche Person und nächste Handlung, nach Prüfung bestehender Beziehungen im CRM.
Eine belegte Fertigungstätigkeit unterstützt die Auswahl als Zielkunde. Sie beweist keinen Bedarf an neuer Software. Recherchieren Sie das zuständige Team und seine aktuelle Situation, bevor Sie eine passende Ansprache vorbereiten. Führen Sie die Auswahlentscheidung getrennt von einer Verkaufschance. Für jede geeignete Firma geht es mit der Vorlage für die Firmenrecherche weiter.
In der Personalvermittlung ändern sich der betriebliche Bedarf und die kaufende Person. Der Leitfaden zur Kundenakquise für Personalvermittlungen in der Schweiz wendet den Prozess auf Arbeitgeber an.
Das Profil in Market Builder verwenden
Sehen Sie das geprüfte Fertigungsbeispiel in Market Builder an, einschliesslich der Filter und der datierten Unternehmensauswahl. Formulieren Sie ein Profil aus Ihrem eigenen Angebot und prüfen Sie die Begründungen der gefundenen Kandidaten anhand der Kriterien oben.
Quelle: Prospex-Liste für Schweizer Präzisionsfertigung und manuelle Prüfung vom 12. August 2026. Das öffentliche Beispiel zeigt eine ausgewählte, geprüfte Stichprobe. Die hier besprochenen Ausschlüsse und ungeklärten Fälle stammen aus der umfassenderen Prüfung an diesem Datum.