Kundenakquise für Personalvermittlungen in der Schweiz

Vom Zielkundenprofil zur geprüften Auswahl: So erstellen Sie eine B2B-Zielkundenliste für die Schweiz.

Für die Kundenakquise Ihrer Personalvermittlung sind die Feststellen entscheidend, die Sie besetzen können. Legen Sie fest, welche Berufsprofile und Arbeitsorte infrage kommen. Suchen Sie dann Arbeitgeber mit entsprechenden Stellen und halten Sie für jede Firma den nächsten Schritt fest. So ergänzen Sie Empfehlungen durch einen festen Ablauf für die Gewinnung neuer Firmenkunden in der Schweiz.

An einer offenen Stelle können Sie einschätzen, ob der Arbeitgeber zu Ihrer Spezialisierung passt. Ob das Unternehmen externe Unterstützung wünscht, klärt sich im Gespräch. Erfassen Sie diese beiden Schritte getrennt, damit Ihre Akquiseliste den tatsächlichen Stand der Beziehung zeigt.

Region und Spezialisierung eingrenzen

Schreiben Sie vor der Firmensuche ein kurzes Suchprofil. Halten Sie darin die Region, die Arbeitssprachen, die Berufsgruppe und die gewünschte Berufserfahrung fest. Prüfen Sie anhand bisheriger Vermittlungen und aktueller Kandidatengespräche, ob Sie dieses Gebiet abdecken können. Wird eine Stelle vor Ort in Biel/Bienne besetzt, sagt der Handelsregistersitz in Zürich wenig darüber aus, welche Kandidaten infrage kommen.

Fiktives Beispiel: Eine Personalberatung vermittelt Fachkräfte im Rechnungswesen auf Feststellen im Raum Zürich und Winterthur. Sie sucht zunächst Arbeitgeber mit einem Finanzteam vor Ort und deutschsprachigen Stellen. Eine Stelle in der Konzernbuchhaltung mit Englisch als Arbeitssprache kann ebenfalls passen, wenn entsprechende Kandidaten verfügbar sind. Entscheidend sind die Anforderungen der Stelle; die Sprache lässt sich aus dem Kanton allein nicht ableiten.

Beginnen Sie mit einer Liste, deren Firmen Sie einzeln prüfen können. Ein Berater könnte sich für den Anfang zwanzig Arbeitgeber vornehmen. Diese Zahl dient der Arbeitsplanung und ist keine Erfolgskennzahl. Erweitern Sie die Liste, sobald klar ist, weshalb die ersten Firmen passen oder ausscheiden.

Firmenkunden nach nachvollziehbaren Kriterien auswählen

Nehmen Sie erfolgreiche Vermittlungen als Ausgangspunkt: In welchem Bereich ist der Arbeitgeber tätig? Welche Stelle haben Sie besetzt und an welchem Arbeitsort? Suchen Sie vergleichbare Firmen über Unternehmenswebsites oder Branchenverzeichnisse. Prüfen Sie anschliessend jeden Treffer. Eine Branchenbezeichnung hilft bei der Suche; ob die Firma zu Ihrer Spezialisierung passt, erkennen Sie besser an ihrem aktuellen Angebot und den vorhandenen Teams.

Prüfen Sie die Angaben zur Firma in Zefix, dem zentralen Firmenindex des Bundes. Das Bundesamt für Justiz beschreibt einen täglich aktualisierten Index mit Kerndaten wie Firmenname und Sitz. Damit lassen sich ähnlich benannte Rechtseinheiten unterscheiden. Die tatsächlichen Betriebsstandorte prüfen Sie zusätzlich auf der Firmenwebsite.

Prüffrage	Beleg	Entscheidung
Beschäftigt die Firma Fachkräfte aus unserem Spezialgebiet?	Ein relevantes Team, eine Dienstleistung oder eine klar zugeordnete Stelle auf der Website.	In einem Satz festhalten, weshalb die Firma passt; fachfremde Firmen ausschliessen.
Können wir Kandidaten für diesen Arbeitsort vermitteln?	Arbeitsort und Sprachanforderungen aus den Angaben des Arbeitgebers.	Dem zuständigen Berater zuweisen.
Welche Firma wäre der Auftraggeber?	Firmenname, Website und UID, soweit verfügbar.	Markennamen zuordnen und Dubletten bereinigen.
Gibt es einen aktuellen Gesprächsanlass?	Eine passende offene Stelle oder eine neue Firmenmeldung mit Datum, die sich prüfen lässt.	Weitere Informationen einholen oder Firma weiter beobachten.

Eine Holding mit einer reinen Domiziladresse hat möglicherweise kein relevantes Team vor Ort. Die operative Tochter derselben Gruppe kann dagegen passen. Halten Sie die Verbindung fest und klären Sie die Zuständigkeit für die Rekrutierung, bevor Sie beide Firmen als mögliche Neukunden erfassen.

Vakanzen und Firmenänderungen gezielt prüfen

Für die fiktive Personalberatung ist eine aktuelle Stelle in der Kreditorenbuchhaltung in Winterthur ein passender Anlass zur Recherche. Eine Softwareentwicklungsstelle beim selben Arbeitgeber liefert deutlich weniger Anhaltspunkte für ein Mandat im Rechnungswesen. Öffnen Sie das Originalinserat und prüfen Sie Berufsprofil, Arbeitsort und aktuellen Status. Der Leitfaden zur Akquise mit Stellenanzeigen behandelt die Zuordnung zum Arbeitgeber und doppelte Inserate.

Bei einem neuen Schweizer Betrieb lohnt sich die Prüfung, ob ein lokales Team aufgebaut wird. Der Leitfaden zu ausländischen Unternehmen beim Eintritt in die Schweiz erklärt, welche Hinweise das Handelsregister liefert. Eine Eintragung allein belegt noch nicht, dass das Unternehmen erste Mitarbeitende einstellen will. Auch eine Kapitalerhöhung oder ein Führungswechsel kann weitere Recherche auslösen, ohne Personalbedarf nachzuweisen. Der Leitfaden zu Schweizer Kaufsignalen hilft bei der Einordnung.

Ordnen Sie jeder Firma einen von vier Bearbeitungsständen zu: recherchieren, kontaktieren, beobachten oder ausschliessen. «Kontaktieren» wählen Sie, wenn die Firma passt und ein geprüfter aktueller Anlass vorliegt. Dazu sollten Sie eine konkrete Frage an die zuständige Person stellen können. Falls ein Unternehmen keine Kontaktaufnahme durch Personalvermittler wünscht, halten Sie dies in der Firmennotiz fest und berücksichtigen Sie es beim weiteren Vorgehen.

Ein Gespräch über ein mögliches Mandat vorbereiten

Suchen Sie auf der Arbeitgeberwebsite die zuständige Person oder den vorgesehenen Weg für Personaldienstleister. Ein Verwaltungsratsmitglied oder eine zeichnungsberechtigte Person ist nicht automatisch für die Rekrutierung verantwortlich. Prüfen Sie im CRM, ob bereits eine Beziehung besteht.

Beziehen Sie sich auf eine überprüfte Information und bereiten Sie dazu eine konkrete Frage vor. Im fiktiven Beispiel: «Auf Ihrer Karriereseite ist aktuell eine Stelle in der Kreditorenbuchhaltung in Winterthur ausgeschrieben. Wir vermitteln Fachkräfte im Rechnungswesen auf Feststellen in der Region. Ist für diese Besetzung eine Zusammenarbeit mit einer Personalvermittlung vorgesehen?» Berücksichtigen Sie bei der Kontaktaufnahme die veröffentlichten Vorgaben und Ihre bisherige Beziehung zum Unternehmen.

Bei Interesse klären Sie, wer über die Zusammenarbeit entscheidet und wie die Beauftragung einer Personalvermittlung abläuft. Besprechen Sie die Stellenanforderungen und Geschäftsbedingungen, bevor Sie den Kontakt als Mandat erfassen. Eine Bitte um weitere Informationen ist ein sinnvoller Zwischenschritt und sollte auch so erfasst werden.

Die Akquiseliste jede Woche bearbeiten

1. Mit bekannten Firmen beginnen. Antworten lesen und vereinbarte Folgetermine einhalten. Bereits besetzte oder zurückgezogene Stellen nicht mehr als Gesprächsanlass verwenden.
2. Neue Hinweise prüfen. Quellen zu passenden Vakanzen oder Firmenänderungen öffnen. Prüfdatum und offene Fragen festhalten.
3. Eine überschaubare Auswahl ergänzen. Neue Arbeitgeber nach denselben Kriterien prüfen. Ausschlussgründe für die nächste Suche speichern.
4. Den nächsten Schritt zuweisen. Für jede aktive Firma eine verantwortliche Person und einen Prüftermin festlegen. Im Leitfaden zur Beobachtung von Zielarbeitgebern erfahren Sie, wie Sie passende Firmen weiter im Blick behalten.

Halten Sie in der Arbeitsliste die Firmenangaben, den Grund für die Auswahl, den Quellenlink, das Prüfdatum sowie die Zuständigkeit und den nächsten Schritt fest. Im CRM bleiben Antworten und vereinbarte Schritte erhalten. Prüfen Sie, wie viele der recherchierten Arbeitgeber zu qualifizierten Gesprächen und vereinbarten Mandaten führen und wie viel Zeit die Recherche kostet. Fallen viele Firmen beim selben Kriterium durch, grenzen Sie das Suchprofil ein.

Prospex unterstützt Sie bei der Recherche zu Schweizer Firmen und öffentlich gemeldeten Veränderungen. Prüfen Sie damit Hinweise zu Ihren Zielarbeitgebern und dokumentieren Sie Ihre Kontakte weiterhin im CRM. Die Abdeckung hängt von Firma und Quelle ab; ein fehlendes Einstellungssignal belegt keinen Einstellungsstopp.