Ruhende Kunden reaktivieren: nach einer Absage wieder ins Gespräch kommen
In Ihrem CRM stehen wahrscheinlich Unternehmen, zu denen der Kontakt abgebrochen ist. Vielleicht haben sich die Umstände inzwischen geändert. Eines hatte kein Budget. Ein anderes hatte sich gerade für einen Lieferanten entschieden. Für manche Projekte fühlte sich niemand zuständig, andere hatten schlicht an Priorität verloren. In Ihren Notizen steht noch, woran es damals scheiterte, auch wenn seit achtzehn Monaten niemand mehr den Kundeneintrag geöffnet hat.
Eine öffentlich gemeldete Veränderung kann ein Anlass sein, wieder Kontakt aufzunehmen. Welche Meldungen dafür infrage kommen, hängt vom damaligen Absagegrund ab. Prüfen Sie vor einer Nachricht, was sich tatsächlich geändert hat. So können Sie gezielt nachfragen, ob das frühere Projekt wieder aktuell ist. Die Meldung allein belegt noch keinen Kaufbedarf. Die Reaktivierung ist der letzte Schritt der B2B-Kundenakquise in der Schweiz, von der ersten Liste bis zum CRM.
Warum Ihre CRM-Notizen zählen
Eine Kapitalerhöhung bei einem Unternehmen, mit dem Sie nie gesprochen haben, kann vieles bedeuten. Sie kann dem Wachstum dienen oder ein Bilanzproblem lösen. Sie kann auch etwas finanzieren, das mit Ihrem Angebot nichts zu tun hat. Ohne weitere Informationen lässt sich daraus kaum ein konkreter Gesprächsanlass ableiten. Wie man einer solchen Firma trotzdem schreibt, zeigen die fünf Erstkontakt-E-Mails zu einer Schweizer Firmenänderung.
Dieselbe Meldung hilft Ihnen eher weiter, wenn das Gespräch am fehlenden Budget scheiterte. In Ihrem CRM steht, was das Unternehmen vorhatte und warum die Gespräche endeten. Die Meldung kann ein Anlass sein, erneut nach dem Budget zu fragen. Ob inzwischen Geld für das Projekt verfügbar ist, bleibt aber offen.
Lesen Sie zuerst die alten Notizen und prüfen Sie, ob Ihre Kontaktpersonen noch zuständig sind und das Projekt noch aktuell ist. Lesen Sie dann die neue Meldung in der Originalquelle. So können Sie mit weniger Rechercheaufwand einschätzen, ob eine erneute Kontaktaufnahme sinnvoll ist.
Welche öffentlichen Meldungen einen neuen Anlass bieten
Gehen Sie vom Grund aus, der in Ihrem CRM steht. Eine spätere öffentliche Meldung ist dann hilfreich, wenn sie mit diesem konkreten Grund zusammenhängt.
Nach einer Kapitalveränderung lohnt es sich unter Umständen, erneut nach dem Budget zu fragen. Ein Wechsel in der Geschäftsleitung kann dazu führen, dass jemand anderes über das Projekt entscheidet. Neue Stellen oder eine neue Produktseite können darauf hinweisen, dass ein zurückgestelltes Vorhaben wieder aufgenommen wird. Gleiches gilt, wenn das Unternehmen eine Marke eintragen lässt. Eine Fusion kann eine Überprüfung von Lieferanten und Systemen nach sich ziehen. Prüfen Sie bei jedem dieser Ereignisse, ob der frühere Absagegrund noch gilt.
Manche Absagegründe erfordern eine Änderung auf Ihrer Seite. Passte Ihr Produkt damals nicht, melden Sie sich erst wieder, wenn Sie die fehlende Funktion oder Leistung anbieten können. Ging das Vertrauen während des Verkaufsprozesses verloren, ist eine Meldung über das Unternehmen allein kein glaubwürdiger Grund, das Gespräch wieder aufzunehmen.
Gleichen Sie die neue öffentliche Meldung mit der alten CRM-Notiz ab. Entscheidend ist, ob die Veränderung das frühere Projekt betrifft.
| Öffentlicher Hinweis | Möglicher Bezug zum früheren Gespräch | Vor der Kontaktaufnahme prüfen |
|---|---|---|
| Kapitalerhöhung | Das Projekt hatte kein Budget | Lesen Sie die vollständige Meldung und prüfen Sie, um welche Art von Kapitalerhöhung es sich handelt. Stellt das Unternehmen zugleich Personal ein oder expandiert es? Auch neue Produkte können relevant sein. |
| Neues Verwaltungsratsmitglied oder neue zeichnungsberechtigte Person im relevanten Bereich | Niemand übernahm die Verantwortung für das Projekt, oder die Person, die sich intern dafür eingesetzt hatte, verliess das Unternehmen | Klären Sie den Zuständigkeitsbereich der Person. Prüfen Sie, ob Ihre bisherige Kontaktperson oder jemand, der das Projekt bisher blockiert hat, das Unternehmen tatsächlich verlassen hat. |
| Fusion oder Wechsel der Eigentumsverhältnisse, etwa durch eine Übernahme | Die bestehende Lieferantenbeziehung könnte überprüft werden | Achten Sie darauf, wie weit die Zusammenführung fortgeschritten ist und ob es Wechsel in der Führung gibt. Prüfen Sie, ob die relevanten Systeme oder Lieferanten betroffen sind. |
| Neue Zweigniederlassung oder neuer Standort | Das Unternehmen könnte einen neuen betrieblichen Bedarf haben | Bestätigen Sie, dass der Standort aktiv und für Ihr Angebot relevant ist. Eine Registeradresse allein ist ein schwacher Hinweis. |
| Markeneintragung | Ein Projekt könnte wieder aufgenommen oder ein neues Angebot vorbereitet werden | Prüfen Sie, für welche Waren- und Dienstleistungsklassen die Marke eingetragen ist. Vergleichen Sie diese mit aktuellen Produkten oder Stellenausschreibungen. Berücksichtigen Sie auch aktuelle Ankündigungen. |
| Grössere Änderung an der Website oder einer Produktseite | Die Positionierung oder das Produktangebot könnte sich geändert haben | Vergleichen Sie Versionen mit bekanntem Stand. Eine aktuelle Seite allein zeigt nicht, wann oder warum die Änderung stattfand. |
| Stellenausschreibung im relevanten Bereich | Zuständigkeiten oder verfügbare Kapazitäten könnten sich ändern | Prüfen Sie, ob eine neue Stelle geschaffen oder eine bestehende nachbesetzt wird und ob die Aufgaben mit dem früheren Projekt zusammenhängen. |
Was hinter einer Meldung steckt
Die meisten Registermeldungen betreffen administrative Änderungen. Ein Wechsel der Revisionsstelle, eine neue Adresse in derselben Strasse, eine Statutenanpassung nach einer Gesetzesrevision oder die Korrektur eines früheren Eintrags sagt wenig darüber aus, ob das Unternehmen Ihr Angebot braucht. Wenn Sie solche Meldungen als einzigen Anlass für eine Nachricht nehmen, kann sich die angeschriebene Person beobachtet fühlen.
Wird ein Detail korrigiert, wird häufig der ganze Registereintrag erneut publiziert. Dieselbe Änderung kann deshalb zweimal mit verschiedenen Daten erscheinen. Die zweite Publikation gehört weiterhin zum ersten Ereignis. Stellenanzeigen laufen parallel über mehrere Portale und werden erneut aufgeschaltet, wenn die Stelle offen bleibt. So kann eine Stelle, die schon im März ausgeschrieben war, im Juni wie eine neu geschaffene Position wirken. Öffnen Sie den Originaleintrag und vergleichen Sie die zugrunde liegenden Daten, bevor Sie eine neue Publikation als neues Ereignis behandeln.
Der richtige Zeitpunkt
Änderungen im Handelsregister werden mit Verzögerung veröffentlicht. In 305'902 SHAB-Publikationen aus einem Zeitraum von zwölf Monaten liegt der mediane Abstand zwischen dem Wirksamkeitsdatum einer Änderung und ihrer Publikation bei fünf Tagen. 38% erscheinen innerhalb von drei Tagen (dieselbe Messung wie in Schweizer Unternehmen auf Änderungen überwachen). Die interne Entscheidung kann schon länger zurückliegen.
Behandeln Sie das Publikationsdatum als den Tag, an dem Sie den Sachverhalt erfahren haben. Prüfen Sie das Ereignis und vergewissern Sie sich, dass Ihre alten Notizen noch relevant sind. Melden Sie sich, solange Ihre Frage noch aktuell ist.
Wie lange eine Meldung als Gesprächsanlass taugt, hängt von der Änderung ab. Eine Stellenausschreibung bleibt relevant, solange die Stelle offen ist. Nach einer Ernennung in der Geschäftsleitung kann es sich lohnen, das Gespräch zu suchen, während die Person ihre ersten Prioritäten setzt. Aus einer Fusion können sich mehrere spätere Gelegenheiten ergeben, etwa eine neue Betriebsstruktur oder eine Systemmigration. Richten Sie den Zeitpunkt an diesen konkreten Meilensteinen aus.
Wie Sie das Gespräch wieder aufnehmen
Sie können an das frühere Gespräch anknüpfen. Dafür genügt eine kurze Nachricht. Erinnern Sie kurz daran, wann Sie zuletzt miteinander gesprochen haben. Beschreiben Sie den damaligen Hinderungsgrund sachlich und so, wie Ihre Kontaktperson ihn damals geschildert hat. Darauf folgen die beobachtete Änderung mit Quelle und Datum sowie eine einzige Frage: Besteht der damalige Hinderungsgrund noch?
Betreff: Ist das Betriebsprojekt wieder aktuell?
Hallo Lea,
Als wir letzten März sprachen, lag das Betriebsprojekt auf Eis, weil die Muttergesellschaft über das Budget entschied. Ich habe die am 3. August im SHAB publizierte Kapitalerhöhung gesehen und wollte nachfragen. Hat sich die Budgetsituation für dieses Projekt geändert, oder möchten Sie sich melden, sobald es Neuigkeiten gibt?
Freundliche Grüsse
Marc
Die Nachricht greift den damaligen Hinderungsgrund auf und nennt die öffentliche Quelle. Sie stellt eine einzige Frage und lässt offen, ob das Projekt inzwischen finanziert werden kann. Wenn Lea sagt, das Problem bestehe weiterhin, hat Marc trotzdem eine nützliche Antwort erhalten.
Nennen Sie die Quelle dort, wo sie in die Nachricht passt. «Ich habe die SHAB-Meldung vom 3. August gesehen» ist klarer als «mir sind Veränderungen bei Ihnen aufgefallen» und macht für die Empfängerin nachvollziehbar, worauf Sie sich beziehen. Ein kurzer Verweis genügt. Das frühere Gespräch gehört in den Mittelpunkt der Mail. Beschränken Sie Details zur Beobachtung auf das Nötigste.
Was Prospex dabei übernimmt
Mit Prospex können Sie Schweizer Unternehmen folgen. Neu erkannte Änderungen erscheinen in Ihrem Feed. Signale können Handelsregistereinträge, Markeneintragungen, Stellenausschreibungen und Website-Änderungen umfassen. Jede Meldung enthält ein Datum und einen Link zur Quelle, damit Sie sie mit den Notizen in Ihrem CRM abgleichen können.
Bei der automatischen Einordnung von Signalen können Fehler auftreten. Interne Änderungen bleiben unsichtbar, bis sie in einer öffentlichen Quelle erscheinen. Kontakthistorie und der ursprüngliche Absagegrund gehören weiterhin in Ihr CRM.
Erstellen Sie ein kostenloses Konto und folgen Sie zwanzig früheren Kunden oder Interessenten, mit denen Sie am liebsten wieder ins Gespräch kommen möchten.