Ruhende Kunden und verlorene Deals reaktivieren
Ihr CRM enthält wahrscheinlich Unternehmen, die aus Gründen verstummt sind, die heute vielleicht nicht mehr gelten. Eines hatte kein Budget. Ein anderes hatte sich gerade für einen Lieferanten entschieden. Manchen Projekten fehlte ein Verantwortlicher, andere hatten schlicht an Priorität verloren. Ihre Notizen halten diesen Kontext fest, auch wenn seit achtzehn Monaten niemand mehr auf das Konto geschaut hat.
Eine öffentliche Veränderung kann Ihnen einen Grund geben, noch einmal hinzuschauen. Diese Anleitung zeigt, welche Veränderungen für häufige Absagegründe relevant sind und was Sie vor dem Schreiben prüfen sollten. Anschliessend geht es darum, wie Sie das Gespräch wieder aufnehmen, ohne so zu tun, als beweise das Ereignis einen Kaufbedarf.
Warum Ihre CRM-Notizen zählen
Eine Kapitalerhöhung bei einem Unternehmen, mit dem Sie nie gesprochen haben, lässt viele Erklärungen offen. Sie kann Wachstum begleiten oder ein Bilanzproblem lösen. Sie kann auch etwas finanzieren, das mit Ihrem Angebot nichts zu tun hat. Ohne weiteren Kontext ist eine Mail dazu Spekulation.
Dieselbe Meldung ist nützlicher, wenn das Konto wegen eines Budgetproblems ruhte. Ihr CRM sagt Ihnen, was das Unternehmen wollte und warum das Gespräch endete. Die Meldung gibt Ihnen einen Grund zu prüfen, ob die Budgeteinschränkung noch gilt. Sie beantwortet diese Frage nicht für Sie.
Lesen Sie zuerst die alten Notizen und prüfen Sie, ob die Personen und das Projekt noch aktuell sind. Öffnen Sie dann die Quelle des neuen Ereignisses und prüfen Sie die Belege. So qualifizieren Sie das Unternehmen mit weniger Rechercheaufwand.
Öffentliche Änderungen, die eine erneute Prüfung rechtfertigen können
Gehen Sie vom Grund aus, der in Ihrem CRM steht. Eine spätere öffentliche Veränderung ist nützlich, wenn sie diesen konkreten Grund berührt.
Eine Kapitalveränderung kann es rechtfertigen, eine Budgeteinschränkung erneut zu prüfen. Eine relevante Ernennung in der Geschäftsleitung kann ändern, wer die Entscheidung trägt. Einstellungen oder eine neue Produktseite können zeigen, dass eine pausierte Initiative einen zweiten Blick verdient. Gleiches gilt, wenn das Unternehmen eine Marke eintragen lässt. Eine Fusion kann eine Überprüfung von Lieferanten und Systemen nach sich ziehen. Prüfen Sie bei jedem dieser Ereignisse, ob der frühere Absagegrund noch gilt.
Manche Absagegründe erfordern eine Änderung auf Ihrer Seite. War das Produkt unpassend, kommen Sie erst zurück, wenn sich die betreffende Fähigkeit wesentlich verändert hat. Ist das Vertrauen während des Verkaufsprozesses zerbrochen, gibt Ihnen ein Unternehmensereignis keinen glaubwürdigen Grund, das Gespräch wieder aufzunehmen.
Nehmen Sie die alte CRM-Notiz und den neuen öffentlichen Eintrag zusammen. Die Tabelle zeigt, welche Annahmen es zu prüfen gilt und worauf Sie als Nächstes achten sollten.
| Öffentlicher Hinweis | Frühere Annahme, die es zu prüfen gilt | Vor dem Schreiben prüfen |
|---|---|---|
| Kapitalerhöhung | Das Projekt hatte kein Budget | Lesen Sie die vollständige Meldung und prüfen Sie die Form der Erhöhung. Achten Sie auf zusammenhängende Einstellungen oder Expansion. Die Produktaktivität gehört ebenfalls in die Prüfung. |
| Ernennung eines relevanten Verwaltungsrats oder Zeichnungsberechtigten | Niemand trug die Entscheidung, oder der frühere Sponsor ging | Klären Sie den Zuständigkeitsbereich der Person. Prüfen Sie, ob der bisherige Kontakt oder die blockierende Person tatsächlich weg ist. |
| Fusion oder Wechsel der Eigentumsverhältnisse, etwa durch eine Übernahme | Die bestehende Lieferantenbeziehung könnte überprüft werden | Achten Sie auf Integrationsmeilensteine und Führungswechsel. Prüfen Sie, ob die relevanten Systeme oder Lieferanten betroffen sind. |
| Neue Zweigniederlassung oder neuer Standort | Das Unternehmen könnte einen neuen betrieblichen Bedarf haben | Bestätigen Sie, dass der Standort aktiv und für Ihr Angebot relevant ist. Eine Registeradresse allein ist ein schwacher Hinweis. |
| Markeneintragung | Ein Projekt oder Angebot könnte sich bewegen | Lesen Sie die Klassen und vergleichen Sie sie mit aktuellen Produkten oder Stellen. Ziehen Sie aktuelle Ankündigungen hinzu. |
| Deutliche Website- oder Produktseitenänderung | Positionierung oder Produktumfang könnten sich geändert haben | Vergleichen Sie datierte Versionen. Eine aktuelle Seite allein zeigt nicht, wann oder warum die Änderung stattfand. |
| Stellenausschreibung in der relevanten Funktion | Verantwortung oder Kapazität ändert sich möglicherweise | Prüfen Sie, ob die Stelle neu oder ein Ersatz ist, und ob ihr Zuständigkeitsbereich das frühere Projekt berührt. |
Prüfen Sie die Änderung, bevor Sie handeln
Das meiste, was ein Register über ein Unternehmen publiziert, ist Verwaltung. Wechsel der Revisionsstelle, neue Adresse in derselben Strasse, Statutenanpassung nach einer Gesetzesrevision, Korrektur eines früheren Eintrags: das alles sagt wenig darüber aus, ob das Unternehmen braucht, was Sie verkaufen. Eines davon als alleinigen Anlass zu nutzen kann gewöhnliche öffentliche Informationen wie Überwachung wirken lassen.
Ein korrigiertes Detail führt häufig zur erneuten Publikation eines Registereintrags. Dieselbe Änderung kann deshalb zweimal mit verschiedenen Daten erscheinen. Die zweite Publikation gehört weiterhin zum ersten Ereignis. Stellenanzeigen laufen parallel über mehrere Portale und werden erneut aufgeschaltet, wenn die Stelle offen bleibt. Eine im März gesehene Ausschreibung sieht dadurch im Juni nach einer neu geschaffenen Stelle aus. Öffnen Sie den Originaleintrag und vergleichen Sie die zugrunde liegenden Daten, bevor Sie eine neue Publikation als neues Ereignis behandeln.
Der richtige Zeitpunkt
Handelsregisteränderungen erreichen die Öffentlichkeit verzögert. In 305'902 SHAB-Publikationen aus einem Zwölfmonatsfenster liegt der mediane Abstand zwischen dem Wirksamkeitsdatum einer Änderung und ihrer Publikation bei fünf Tagen. 38% erscheinen innerhalb von drei Tagen (dieselbe Messung wie in Schweizer Unternehmen auf Änderungen überwachen). Die interne Entscheidung kann der Meldung vorausgehen.
Behandeln Sie das Publikationsdatum als den Tag, an dem Sie den Sachverhalt erfahren haben. Prüfen Sie das Ereignis und vergewissern Sie sich, dass Ihre alten Notizen noch relevant sind. Schreiben Sie, solange Sie eine aktuelle Frage stellen können.
Das nützliche Zeitfenster hängt von der Änderung ab. Solange die Stelle offen ist, zählt eine laufende Stellenausschreibung. Nach einer Ernennung in der Geschäftsleitung kann die Änderung relevant bleiben, während die Person ihre ersten Prioritäten setzt. Aus einer Fusion können sich mehrere spätere Gelegenheiten ergeben, etwa eine neue Betriebsstruktur oder eine Systemmigration. Richten Sie den Zeitpunkt an diesen konkreten Meilensteinen aus.
Was Sie beim Zurückmelden schreiben
Da das frühere Gespräch bereits Kontext liefert, genügt eine kurze Nachricht. Nennen Sie den letzten Austausch mit seinem ungefähren Zeitpunkt. Die Einschränkung, die zum Ende führte, geben Sie in neutralen Worten wieder, die Ihre Kontaktperson wiedererkennen würde. Darauf folgen die beobachtete Änderung mit Quelle und Datum sowie eine einzige Frage: Gilt die damalige Einschränkung noch?
Betreff: Hat sich beim Betriebsprojekt etwas bewegt?
Hallo Lea,
Als wir letzten März sprachen, lag das Betriebsprojekt auf Eis, weil das Budget bei der Muttergesellschaft angesiedelt war. Ich habe die am 3. August im SHAB publizierte Kapitalerhöhung gesehen und wollte nachfragen. Hat sich die Budgetsituation für dieses Projekt geändert, oder soll ich es bei Ihnen belassen?
Freundliche Grüsse,
Marc
Die Nachricht erinnert an die tatsächliche Einschränkung und nennt die öffentliche Quelle. Sie stellt eine einzige Frage und behandelt die Finanzierung des Projekts als offen. Wenn Lea sagt, die Einschränkung bestehe weiterhin, hat Marc trotzdem eine nützliche Antwort erhalten.
Wenn die Quelle sich natürlich einfügen lässt, nennen Sie sie. «Ich habe die SHAB-Meldung vom 3. August gesehen» ist klarer als «mir sind Veränderungen bei Ihnen aufgefallen» und erlaubt der Empfängerin nachzuvollziehen, was Sie meinen. Ein kurzer Verweis genügt. Das frühere Gespräch gehört in den Mittelpunkt der Mail. Beschränken Sie Details zur Beobachtung auf das Nötigste.
Was Prospex dabei übernimmt
Prospex lässt Sie Schweizer Unternehmen folgen und neu erkannte Änderungen in einem Feed sehen. Signale können Handelsregistereinträge, Markeneintragungen, Stellenausschreibungen und Website-Änderungen umfassen. Jedes Element ist datiert und mit seiner Quelle verlinkt, damit Sie es mit den Notizen in Ihrem CRM abgleichen können.
Die automatisierte Klassierung kann ein Signal falsch einordnen. Interne Änderungen bleiben unsichtbar, bis sie in einer öffentlichen Quelle erscheinen. Kontakthistorie und der ursprüngliche Absagegrund gehören weiterhin in Ihr CRM.
Erstellen Sie ein kostenloses Konto und folgen Sie den zwanzig verlorenen Konten, die Sie am liebsten wieder eröffnen würden.