Un processus de prospection B2B en Suisse en sept étapes, de la liste cible au CRM

Un processus de prospection B2B pour les entreprises suisses va de la liste des entreprises que vous aimeriez compter parmi vos clients jusqu'à la première conversation et à la fiche CRM qui la conserve. Il se rompt souvent entre deux étapes: une liste part sans avoir été vérifiée, un e-mail s'appuie sur un changement que personne n'a lu en entier, ou une réponse n'arrive jamais dans le CRM et le compte est étudié une seconde fois six mois plus tard. Chacune des sept étapes ci-dessous transmet quelque chose de précis à la suivante, et chacune a son propre guide.

Le processus en un coup d'œil

Étape	Point de départ	Ce qu'elle transmet
1. Construire la liste	Une description des clients que vous voulez	Des entreprises, chacune avec la raison de sa sélection
2. Vérifier la liste	La liste	Des entreprises retenues, exclues ou à clarifier, chacune avec une raison
3. Étudier le compte	Une entreprise retenue	Une fiche de recherche d'une page qui conclut: écrire, attendre ou abandonner
4. Attendre une raison	Les fiches de recherche marquées «attendre»	Un changement daté, avec sa source
5. Écrire le premier e-mail	La fiche de recherche et le changement	Un e-mail envoyé à la bonne personne, ou la décision de ne pas l'envoyer
6. Enregistrer le compte dans le CRM	La fiche de recherche, l'e-mail et l'éventuelle réponse	Une fiche CRM avec l'IDE, la fiche de recherche et une prochaine étape datée
7. Revenir plus tard	Une fiche CRM dormante ou une affaire perdue	Une nouvelle fiche de recherche, quand un changement répond à la raison de l'arrêt

Quand une seule personne fait toute la prospection, elle passe par chaque étape elle-même. Les passages de relais comptent quand même: la fiche de recherche et la fiche CRM sont ce qu'elle relira quand le compte reviendra, des mois plus tard.

1. Construire la liste

Partez de ce que vous vendez et à qui: l'activité des entreprises que vous visez, leur région, leur taille, et ce qui exclut une entreprise. Le guide Construire une liste de prospects B2B en Suisse transforme un brief commercial en cette description, puis en entreprises. Trouver des entreprises similaires à vos meilleurs clients part de trois bons clients. Pour savoir avant de la construire si la liste comptera 40 ou 4'000 entreprises, voyez calculer un marché cible en Suisse.

Transmission: chaque entreprise de la liste porte la raison de sa sélection. Avec une simple liste de noms, la personne qui vérifie doit refaire la recherche.

2. Vérifier la liste

Une recherche par activité et par région renvoie toujours des entreprises qui n'ont que l'apparence de la cible: un distributeur là où vous cherchiez un fabricant, une holding au lieu de la société d'exploitation, une société dont l'adresse suisse est une boîte aux lettres. Avant que quiconque étudie une entreprise ou lui écrive, vérifiez d'abord un échantillon pour repérer les erreurs qui se répètent. Tranchez ensuite chaque entreprise, notez pourquoi chaque entreprise exclue ne convient pas, et cherchez les bonnes entreprises que la recherche a manquées. Qualifier une liste de prospects suisses donne la règle d'acceptation et une grille de vérification.

Transmission: chaque entreprise est retenue, exclue ou à clarifier, avec une raison. Seules les entreprises retenues passent à l'étape suivante. Celles à clarifier reçoivent une tâche de recherche et un responsable.

3. Étudier le compte

Une fois l'entreprise retenue, la recherche établit s'il faut lui écrire, quelle entité juridique achèterait et ce que vous pouvez dire de vrai. Pour une entreprise suisse, cela veut dire l'inscription au registre et ses succursales, qui signe et comment, les propriétaires quand le registre les montre, l'activité réelle de l'entreprise et sa taille, et les changements récents, chacun avec sa source et sa date.

La fiche de recherche sur une entreprise suisse rassemble ces éléments sur une page, avec un tableur à télécharger et deux exemples remplis. Vérifier une entreprise suisse montre où se trouve chaque fait dans Zefix, la FOSC et l'extrait cantonal, et estimer la taille d'une entreprise suisse passe en revue les indices de taille que livrent les registres publics.

Transmission: une fiche de recherche qui nomme l'entité acheteuse, liste ce qui reste ouvert, pose une prochaine question de recherche et se termine par une décision: écrire maintenant, attendre une date ou un événement précis, ou abandonner.

4. Attendre une raison

La plupart des comptes qui correspondent n'ont aucune raison d'avoir de vos nouvelles ce mois-ci. Placez-les sous surveillance et rouvrez la fiche de recherche quand quelque chose change: une succursale inscrite, un nouveau directeur, une fusion, une offre d'emploi pour le poste que votre produit sert. Changements d'entreprise en Suisse: ce qu'ils disent vraiment passe en revue ce que chaque type de changement établit et ce qu'il laisse ouvert. Surveiller une entreprise suisse présente les options gratuites, des recherches dans la FOSC à la surveillance d'une seule entreprise.

Transmission: un changement avec sa date de publication et un lien vers la source, lu en entier. Une ligne de résumé comme «but modifié» peut recouvrir un avis qui se contente de reformuler l'ancien but.

5. Écrire le premier e-mail

L'e-mail énonce le fait avec sa source et sa date, présente votre hypothèse comme une hypothèse, dit en une phrase ce que vous faites et pose une seule question à laquelle il est facile de répondre. La fiche de recherche en fournit l'essentiel: le point ouvert qu'elle nomme devient souvent la question finale. Cinq e-mails de premier contact fondés sur un changement d'entreprise suisse montre des brouillons annotés pour cinq types d'avis, dont un où la bonne décision est d'attendre.

Écrivez à une personne que la fiche de recherche a identifiée, dans la langue du bureau auquel vous écrivez. La loi contre la concurrence déloyale (art. 3, al. 1, let. o LCD) exige un consentement préalable pour la publicité envoyée automatiquement par e-mail, même quand les destinataires sont des entreprises. Un e-mail isolé, rédigé et envoyé à la main pour une seule entreprise, échappe à cette règle selon l'interprétation dominante, et le guide Démarchage B2B en Suisse: ce que la loi autorise détaille la règle. Signez de votre nom complet et de celui de votre entreprise, et ajoutez une ligne sous la signature: «Si vous ne souhaitez plus recevoir de messages de ma part, répondez-moi simplement et je ne vous recontacterai pas.»

Sans réponse, une seule relance après environ deux semaines suffit, avec un élément que le premier e-mail ne disait pas. Fixez ensuite une date pour rouvrir la fiche de recherche.

Transmission: l'e-mail envoyé et sa date, ou la raison pour laquelle il n'est pas parti.

6. Enregistrer le compte dans le CRM

C'est dans le CRM que la personne suivante reprend le compte, et la fiche CRM doit donc se suffire à elle-même. Créez une fiche d'entreprise par entité juridique, avec l'IDE comme clé: il reste le même quand l'entreprise change de nom ou déménage. Les domaines web et les noms changent, et un groupe utilise souvent un seul domaine pour plusieurs sociétés. Ajoutez ensuite:

• la fiche de recherche, ou un lien vers elle, avec sa date;
• l'e-mail envoyé, et l'éventuelle réponse;
• la prochaine étape avec une date: un appel, une relance ou une date pour rouvrir la fiche de recherche;
• le contact à qui vous avez écrit, lié à la fiche d'entreprise.

Avant d'importer une liste en masse, comparez-la aux entreprises déjà présentes dans le CRM. Deux fiches pour la même entreprise coupent l'historique en deux, et le deuxième commercial écrit sans voir le premier e-mail.

Transmission: une fiche CRM que quelqu'un qui n'a jamais vu le compte peut lire en deux minutes, avec une prochaine étape datée et un responsable.

7. Revenir plus tard

Un compte resté silencieux ou perdu peut revenir. Le CRM consigne pourquoi il s'est arrêté: pas de budget, un concurrent, le mauvais interlocuteur, un mauvais moment. Certains changements publics suisses répondent précisément à ces raisons, comme un nouveau directeur, une fusion ou une nouvelle succursale. Relancer des comptes dormants et des affaires perdues indique quels changements lèvent quelles raisons de perte, et quoi écrire au moment de revenir. Partez de la fiche de recherche rédigée à l'étape 3 et ajoutez-y le nouveau changement.

Les étapes dans Clay ou n8n

Les équipes qui prospectent avec Clay ou n8n peuvent automatiser les étapes 1 et 4: un flux des entreprises d'une liste, et un flux des changements publiés à leur sujet. Des signaux d'achat suisses dans Clay et n8n montre comment garder séparés, dans un tel tableau, l'adéquation d'une entreprise et le bon moment pour lui écrire. Une personne étudie toujours le compte et décide de l'envoi.

La place de Prospex

Prospex couvre les étapes 1 et 4, aide à l'étape 6 et fournit les données du registre et les changements dont l'étape 3 a besoin.

• Construire la liste: décrivez les clients que vous voulez, et Prospex construit une liste d'entreprises suisses, avec la raison de la sélection de chacune. Un compte gratuit construit une liste et en affiche les dix premières entreprises.
• Attendre une raison: avec une offre payante, cliquez sur «Activer la surveillance» pour une liste, et Prospex affiche les changements publiés au sujet de ses entreprises: avis du registre, dépôts de marques, offres d'emploi et modifications de sites web, chacun daté et lié à sa source. Un récapitulatif arrive chaque lundi, et une alerte le jour où une entreprise change.
• Enregistrer le compte dans le CRM: avec une offre payante, connectez HubSpot, Attio ou Pipedrive, puis envoyez une entreprise et son dernier changement dans le CRM, avec une note et une tâche de relance. Prospex rapproche les fiches CRM par le domaine du site web et inscrit l'IDE dans un champ qui lui est propre: vérifiez donc les sociétés d'un même groupe qui partagent un domaine. Une entreprise sans site web doit être créée à la main dans le CRM.

Prospex ne fournit ni adresses e-mail personnelles ni numéros de téléphone. Le registre indique qui signe pour une entreprise, et le site de l'entreprise nomme généralement le reste de l'équipe.

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