TAM, SAM et SOM: calculer un marché cible en Suisse
Pour passer du profil client à une sélection d’entreprises vérifiée, suivez le guide pour construire une liste de prospects B2B en Suisse.
TAM, SAM et SOM mesurent un marché à trois niveaux. Pour un logiciel en français destiné aux fiduciaires romandes, le registre du commerce donne un TAM de 20'960 entreprises candidates en Suisse. La STATENT, la statistique fédérale des entreprises, compte 12'772 entreprises fiduciaires: la recherche dans le registre retient aussi des holdings et des sociétés qui ne versent plus de salaires. Le SAM s'établit à 3'210 entreprises fiduciaires dans les six cantons romands selon la STATENT. Avec 20 premiers rendez-vous par mois et un client sur cinq, un commercial en gagne environ 144 en trois ans: c'est le SOM (exemple chiffré).
Les registres publics permettent d'établir une borne supérieure défendable pour un marché cible suisse. Pour obtenir un décompte exact du profil complet, il faut les compléter par des données d'effectif et de secteur au niveau de l'entreprise. L'exemple d'un profil industriel dans le canton de Vaud, plus bas, présente les limites du décompte public et la manière d'estimer la part restante.
Pour évaluer un compte unique, voyez estimer la taille d'une entreprise suisse.
Exemple pratique: industriels dans le canton de Vaud
Supposons que vous vendiez des logiciels de maintenance et de qualité à des industriels dans le canton de Vaud avec 20 à 200 employés. Le tableau applique chaque filtre de manière cumulative aux données de registre interrogées le 11 août 2026.
| Étape | Entreprises | Biais introduit |
|---|---|---|
| Le registre entier | 791'675 | Toutes les entités sont encore incluses, y compris les succursales. Le total contient aussi des sociétés dormantes et des holdings. |
| SA et Sàrl uniquement | 541'310 | Écarte 179'771 raisons individuelles, dont certaines emploient du personnel et achètent des logiciels. |
| Siège dans le canton de Vaud | 45'711 | Exclut les entreprises inscrites ailleurs qui exploitent un site dans le canton de Vaud. |
| But contient «fabrication» | 2'686 | Crée des faux positifs et des faux négatifs. Une holding peut mentionner des activités industrielles purement statutaires. Un industriel dont le but dit «commerce et distribution» échappe au filtre. |
| De 20 à 200 employés | Impossible à savoir | Une autre source est nécessaire. Les données publiques sur l'effectif sont agrégées. |
Les filtres observables réduisent le registre de 791'675 entités à 2'686 candidats. Pour déterminer combien se situent dans la tranche de 20 à 200 employés, il faut une autre source ou une méthode d'estimation explicite. Demandez quelles données et quelle méthode ont produit le chiffre.
Les recherches par mots-clés dans le but nécessitent des termes et synonymes propres à chaque langue. Un but statutaire vaudois est rédigé en français. Ce terme français appliqué à Zurich donne zéro résultat. À Vaud, le terme allemand en donne deux. Testez les termes canton par canton, car les clauses de but suivent la langue du registre local.
Les champs disponibles dans les données publiques
Toute entité inscrite dans un registre cantonal du commerce est indexée dans Zefix, le service de recherche fédéral couvrant les 26 registres. Zefix fournit la raison sociale, la forme juridique, le statut, le siège, le but, le capital, la date de première inscription et les personnes habilitées à signer. Les mêmes données sont publiées en données liées sur ld.admin.ch/query, ce qui rend possible un comptage sur toute la population. Le registre contenait 791'675 entités le 11 août 2026.
| Forme juridique | Entités | Part |
|---|---|---|
| Sàrl | 290'705 | 36,7% |
| SA | 250'605 | 31,7% |
| Raison individuelle | 179'771 | 22,7% |
| Fondation | 17'829 | 2,3% |
| Succursale suisse | 15'344 | 1,9% |
| Association | 13'491 | 1,7% |
| Société en nom collectif | 11'191 | 1,4% |
| Société coopérative | 7'955 | 1,0% |
| Autres formes | 4'784 | 0,6% |
Pour la mesure du marché dans l'interface Zefix, le siège et la forme juridique sont les filtres utiles. Chercher dans le texte du but ou sur une fourchette de capital nécessite un autre accès aux données.
Le registre IDE, tenu par l'Office fédéral de la statistique, ajoute le statut au registre du commerce et le statut TVA, y compris les dates de début et de fin d'assujettissement. Dans cette interface, les filtres couvrent la forme juridique et la localisation par adresse ou commune. Sur 1'281'879 unités IDE actives au 5 décembre 2025, 766'447 avaient une inscription au registre du commerce. Le registre IDE couvrait 515'432 unités supplémentaires (Office fédéral de la statistique).
Le statut TVA est un signal de tri utile parce que l'inscription est liée en partie au chiffre d'affaires. Une entreprise suisse doit s'inscrire dès CHF 100'000 de chiffre d'affaires annuel. Les exonérations et les inscriptions volontaires faussent ce signal.
Beaucoup de profils clients B2B commencent par un secteur et une tranche d'effectif. L'OFS publie ces deux variables sous forme de statistiques agrégées. Sa statistique structurelle des entreprises (STATENT) comptait 626'033 entreprises marchandes en 2023, dont 561'952 de moins de dix personnes, 52'476 petites, 9'791 moyennes et 1'814 grandes (OFS, état des données au 21 août 2025). Environ neuf entreprises sur dix dans ce jeu de données comptent moins de dix employés. Cette proportion aide à calibrer les attentes pour le vivier. L'identification des entreprises sous le seuil du profil recherché exige une autre source. Le guide sur la taille du marché B2B compare la dernière édition de la STATENT au registre, canton par canton.
Dans ses statistiques, l'OFS utilise les codes NOGA. Une fiche IDE publique présente l'identité, l'adresse, le statut au registre et les détails TVA. Les codes d'activité et l'effectif sont disponibles dans les statistiques agrégées.
| Champ | Zefix / registre du commerce | Registre IDE | Disponible par entreprise? |
|---|---|---|---|
| Forme juridique et siège | Oui | Oui | Oui |
| Statut TVA | Non | Oui | Oui |
| Texte du but | Présent dans les données du registre | Pas de filtre utile dans le registre IDE | Oui, avec des réserves linguistiques |
| Secteur / NOGA | Non publié comme champ d'entreprise | Non publié | Non |
| Effectif | Non | Non | Non |
Les indicateurs de remplacement et leurs failles
L'étape suivante consiste à utiliser des champs observables comme indicateurs de remplacement et à expliciter le biais que chacun introduit.
| Indicateur | Source | Remplace | Où il casse |
|---|---|---|---|
| Capital inscrit | Registre du commerce | La taille | Une Sàrl au capital de CHF 20'000 peut employer deux personnes comme deux cents. Un capital statutaire bas différencie peu. Un capital inhabituellement élevé peut être informatif. |
| Texte du but | Registre du commerce | Le secteur | Les clauses de but sont des descriptions juridiques larges qui englobent parfois des activités purement statutaires. |
| Assujettissement TVA | Registre IDE | Un CA supérieur à CHF 100'000 | Binaire et placé très bas. C'est un signal faible d'activité ou de taille, avec des exceptions importantes. |
| Nombre de succursales | Registre du commerce | L'implantation multisite | Couvre uniquement les sites inscrits comme succursales, même quand la même entité juridique en exploite d'autres. |
| Nombre d'organes | Registre du commerce | La complexité de gouvernance | Reflète autant la structure de gouvernance que la taille opérationnelle. |
Combiner les indicateurs peut améliorer l'ordre dans lequel les candidats sont examinés. L'effectif demande encore une estimation séparée. Conservez les signaux utilisés à côté de chaque entreprise pour qu'un rédacteur ou un commercial voie pourquoi elle figure dans le vivier.
Du vivier de candidats à une estimation
Le chiffre de 2'686 entreprises est une borne supérieure. Pour estimer combien d'entreprises correspondent au profil complet, examinez un échantillon aléatoire tiré de ce vivier. Pour chaque entreprise, confirmez la correspondance au profil ou écartez-la. Réservez la catégorie «incertaine» aux sources insuffisantes et notez la source de chaque décision. Les correspondances confirmées donnent l'estimation basse. Ajoutez-y les cas incertains pour l'estimation haute.
Une démarche pratique:
- Définissez le vivier de candidats à l'aide des champs disponibles dans le registre.
- Tirez un échantillon aléatoire du vivier. Stratifiez-le par canton ou par forme juridique si ces groupes risquent de se comporter différemment.
- Examinez chaque entreprise échantillonnée par rapport au profil. Confirmez sa correspondance ou écartez-la. Classez-la comme «incertaine» lorsque les sources restent insuffisantes. Notez la source utilisée pour la décision.
- Utilisez les correspondances confirmées comme estimation basse. Ajoutez les cas incertains pour l'estimation haute.
- Publiez la taille de l'échantillon, la méthode de sélection, la date de l'examen et les motifs d'exclusion les plus fréquents.
TAM, SAM et SOM sur données suisses: les fiduciaires romandes
Le découpage TAM, SAM et SOM sépare une estimation de marché en trois niveaux. Le marché total adressable (TAM) regroupe toutes les entreprises qui pourraient utiliser le produit. Le marché adressable disponible (SAM) en retient la part que la langue de votre produit et votre équipe commerciale peuvent réellement servir. Le marché obtenable (SOM) est la part que vous pouvez espérer gagner sur une période donnée. Les deux premiers sont des décomptes, le troisième un plan.
Prenons un logiciel de gestion de cabinet, en français, destiné aux fiduciaires: les bureaux qui tiennent la comptabilité, les salaires et la fiscalité des PME. Les chiffres du registre proviennent de la copie du registre du commerce tenue par Prospex au 26 septembre 2026, limitée aux inscriptions ni en liquidation ni radiées. La colonne STATENT donne le nombre d'entreprises de la NOGA 69.20, «activités comptables, fiduciaires», en 2024 (tableau OFS px-x-0602010000_105).
| Étape | Filtre dans Prospex | Registre | STATENT 2024 |
|---|---|---|---|
| TAM: le but mentionne une activité fiduciaire ou comptable, toute la Suisse | Termes d'activité dans le but: fiduciaire, comptabilité, Treuhand, Buchhaltung, Buchführung, fiduciaria, contabilità | 25'522 | 12'772 |
| TAM: sans les entreprises classées dans un autre secteur | Secteur: services professionnels, entreprises non classées comprises | 20'960 | — |
| SAM: les six cantons romands | Région: Romandie (Genève, Vaud, Neuchâtel, Jura, Fribourg, Valais) | 5'063 | 3'210 |
| SAM: classées en activités juridiques et comptables (division 69, qui comprend aussi les études d'avocats) | Secteur du profil: division NOGA 69 | 1'791 | — |
| SOM: atteignable en trois ans | Votre capacité commerciale, appliquée à la liste revue | Environ 144 (hypothèse ci-dessous) | — |
La seule recherche dans le but trouve deux fois plus de candidates que la STATENT ne compte d'entreprises: 25'522 contre 12'772 dans toute la Suisse, 6'459 contre 3'210 en Suisse romande avant le filtre sectoriel. La clause de but explique l'essentiel de l'écart. Beaucoup de holdings détiennent des participations «à titre fiduciaire», et les gérances immobilières comme les gérants de fortune qualifient une partie de leur travail de fiduciaire. Les sociétés qui ne versent plus aucun salaire restent elles aussi dans la recherche. La classification sectorielle écarte 4'562 résultats au niveau national. Les 13'959 qui n'ont pas encore de classification restent dans la liste, car le filtre n'exclut que les entreprises dont il sait qu'elles relèvent d'un autre secteur.
Les deux chiffres du SAM encadrent celui de la STATENT: 1'791 entreprises sont classées dans la division 69, 5'063 restent possibles, et la STATENT compte 3'210 fiduciaires qui cotisent à l'AVS dans les mêmes six cantons. Retenez la STATENT comme taille de référence du SAM et le registre comme la liste à parcourir. La revue d'un échantillon aléatoire des 3'272 candidates non confirmées, selon la méthode décrite plus haut, indique combien d'entre elles en font partie.
Fribourg et le Valais sont bilingues: un produit uniquement en français ne peut pas servir toutes leurs fiduciaires, et la STATENT ne ventile pas un canton par langue. Les 3'210 entreprises occupent 11'143 personnes (8'480 équivalents plein temps), soit environ 3,5 par bureau. Si votre prix dépend du nombre d'utilisateurs, cet effectif mesure mieux le SAM.
Le SOM dépend de votre capacité de vente. Supposons qu'un commercial tienne 20 premiers rendez-vous par mois et qu'un sur cinq devienne client dans l'année. Cela donne quatre nouveaux bureaux par mois, 48 par an et 144 en trois ans, soit 4,5% du SAM mesuré par la STATENT. Remplacez ces deux hypothèses par vos propres chiffres. Si le plan exige une part bien plus grande, c'est la capacité commerciale qu'il faut revoir en premier.
Dans Prospex, chaque étape du tableau est un filtre sur la même liste, et les entreprises en liquidation ou radiées sont exclues par défaut. La liste triée par pertinence place en tête les fiduciaires les plus probables. Chaque entreprise que vous écartez parce qu'elle est une holding ou exerce une autre activité rapproche le SAM d'un décompte vérifié.
Taille du marché et taille de la liste
Deux résultats à conserver: un nombre estimé d'entreprises correspondant au profil recherché, et une liste vérifiée de comptes prêts pour la prospection. L'estimation soutient la planification. La liste vérifiée soutient l'exécution.
Les registres publics fournissent des noms, des identifiants, des faits juridiques et des adresses pour constituer le vivier initial de candidats. La vérification de l'activité courante et de l'effectif nécessite d'autres sources. Examinez un échantillon aléatoire pour estimer le marché, puis qualifiez les entreprises individuellement avant de les ajouter à une liste de prospection.
Comment Prospex aborde la question
Prospex aide à examiner le vivier de candidats en combinant les données du registre avec les informations tirées des sites web et d'autres sources publiques. Les profils décrivent l'entreprise et son secteur. Ils identifient aussi le groupe de clients qu'elle semble servir et renvoient aux sources. Pour l'exemple ci-dessus, ces champs aident à écarter les entreprises dont le but mentionne la fabrication alors que leur activité actuelle relève d'un autre profil.
Les classifications automatisées nécessitent une vérification. La couverture est meilleure pour les entreprises disposant d'un site web exploitable. Prospex affiche un effectif uniquement lorsqu'une source fiable est disponible. Conservez les entreprises non résolues comme «incertaines» dans l'estimation.
Chaque candidat conserve la source et la date de vérification qui justifient son inclusion. Créez un compte gratuit pour consulter les profils d'entreprises suisses.