Prospecter en Suisse romande : guide de terrain
La Suisse romande, c'est six cantons, environ deux millions d'habitants et la part francophone de l'économie suisse. Si vous prospectez depuis la Suisse alémanique ou depuis l'étranger, les registres sont les mêmes mais le marché ne l'est pas. La langue est différente, la culture d'affaires aussi, et les sources de données sur lesquelles vous vous appuyez à Zurich ne fonctionnent pas toujours de la même façon à Lausanne ou à Genève.
Ce guide couvre ce qu'il faut savoir pour prospecter efficacement en Romandie, des données à l'appel.
Les six cantons
| Canton | Chef-lieu | Entreprises inscrites | Profil |
|---|---|---|---|
| Vaud (VD) | Lausanne | ~56'000 | Tech, pharma, formation, écosystème EPFL. Plus grande économie romande. |
| Genève (GE) | Genève | ~50'000 | Organisations internationales, banque, négoce de matières premières, luxe. Canton le plus international. |
| Valais (VS) | Sion | ~28'000 | Tourisme, énergie (hydraulique), agroalimentaire. Bilingue (FR et DE en Haut-Valais). |
| Fribourg (FR) | Fribourg | ~20'000 | Agroalimentaire (pays de Gruyère), services. Officiellement bilingue (FR/DE). |
| Neuchâtel (NE) | Neuchâtel | ~12'000 | Horlogerie, microtechnique, medtech. |
| Jura (JU) | Delémont | ~6'000 | Horlogerie, micromécanique. Le plus petit et le plus jeune canton (créé en 1979). |
Vaud et Genève représentent à eux seuls plus de 60 % de l'économie romande. La plupart des commerciaux qui abordent le marché commencent par ces deux cantons.
La FOSC au quotidien
La Feuille officielle suisse du commerce est une publication unique. En Suisse alémanique on dit SHAB, en Romandie on dit FOSC. Les données sont les mêmes, le site est le même (shab.ch), le calendrier de publication aussi. Les avis des entreprises romandes sont publiés en français.
Pour la prospection, la structure est identique : augmentations de capital, mutations du conseil d'administration, créations d'entreprises, modifications du but social. Seul le vocabulaire juridique change :
| Concept | Allemand (SHAB) | Français (FOSC) |
|---|---|---|
| Capital-actions | Aktienkapital | Capital-actions |
| Actions nominatives | Namenaktien | Actions nominatives |
| Signature individuelle | Einzelunterschrift | Signature individuelle |
| Signature collective à deux | Kollektivunterschrift zu zweien | Signature collective à deux |
| Société anonyme | Aktiengesellschaft (AG) | Société anonyme (SA) |
| Société à responsabilité limitée | GmbH | Sàrl |
| Capital libéré | Liberiert | Libéré |
| But social | Zweck | But |
Le paysage des données en Romandie
Les principales sources nationales couvrent toutes les régions linguistiques : Zefix couvre tous les cantons, la FOSC publie tous les cantons, Moneyhouse les indexe tous. Mais certaines sources sont plus concentrées.
Registres cantonaux
Chaque canton gère son propre registre du commerce. Le registre genevois (ge.ch) dispose d'une interface de recherche riche avec recherche plein texte dans les buts sociaux. Le registre vaudois est plus minimaliste. Dans les deux cas les données brutes sont identiques, mais la facilité d'accès varie.
Portails d'emploi
jobs.ch domine en Romandie comme en Suisse alémanique. Les postes sont publiés en français. LinkedIn est largement utilisé pour les profils seniors et internationaux. Le service public de l'emploi (Job Room) recueille les postes que les entreprises sont légalement tenues de déclarer (obligation d'annonce pour les professions à fort chômage).
L'écosystème startup
L'écosystème EPFL à Lausanne est le plus grand pôle tech de Suisse après Zurich. Startupticker.ch couvre les levées de fonds et les lancements. L'IMD à Lausanne apporte un flux de connexions corporate. La scène startup genevoise est plus petite mais très internationale, en particulier dans la fintech, la healthtech et les énergies propres.
Ce qui change quand on prospecte en Romandie
La langue compte plus qu'on ne le croit
Les professionnels romands sont habitués à parler anglais et à travailler avec des collègues alémaniques. Cela ne veut pas dire qu'ils veulent qu'on leur vende quelque chose en allemand ou en anglais. Un e-mail de prospection en français montre que vous comprenez le marché. Un e-mail en allemand donne l'impression que vous ne savez pas de quel côté du Röstigraben vous avez atterri.
Si votre français est limité, écrivez en français quand même. Un e-mail légèrement imparfait en français est plus performant qu'un e-mail parfait en anglais pour un premier contact. Une fois la conversation engagée, la plupart des échanges professionnels basculent vers la langue qui convient aux deux parties.
Un marché plus petit, des réseaux plus denses
La communauté d'affaires romande est plus petite que celle de Zurich. Les gens se connaissent. La réputation circule plus vite, dans les deux sens. Une bonne référence porte plus loin. Une mauvaise expérience aussi. Le tutoiement rapide de la culture d'affaires alémanique s'applique moins systématiquement en Romandie, où le vouvoiement reste la norme dans un premier contact professionnel.
Rythme et habitudes de réponse
Genève fonctionne à un rythme plus international. Les déjeuners d'affaires sont courants. D'après notre expérience (sur un échantillon restreint), les temps de réponse à la prospection à froid sont un peu plus courts qu'en Suisse alémanique. Vaud et les cantons plus petits ressemblent davantage au reste de la Suisse.
Un tissu économique différent
La Romandie a un profil sectoriel distinct. Moins d'industrie manufacturière, plus de services et d'organisations internationales. Les sociétés de négoce de matières premières et les organisations internationales de Genève sont un monde à part des compagnies d'assurance et des banques zurichoises. Si vous vendez des technologies ou des services professionnels, segmentez par secteur, pas seulement par région linguistique.
Utiliser les signaux publics pour prospecter en Romandie
Les mêmes signaux qui fonctionnent au niveau national fonctionnent en Romandie, à ceci près que les volumes sont plus modestes. Sur les 24 derniers mois, les six cantons romands ont produit :
- Vaud : ~1'800 événements publiables du registre du commerce
- Genève : ~1'500
- Valais : ~660
- Fribourg : ~540
- Neuchâtel : ~300
- Jura : ~140
Les augmentations de capital sont le signal le plus fort. En mois typique, Vaud et Genève produisent chacun 15 à 25 augmentations de capital visibles dans la FOSC. Combinées aux changements de direction, aux dépôts de marques et aux offres d'emploi, un commercial couvrant la Romandie peut construire une liste de 20 à 40 signaux qualifiés par mois, sans quitter son bureau.
Comment Prospex couvre la Romandie
Prospex surveille les six cantons romands chaque jour. Augmentations de capital, changements de direction, dépôts de marques, offres d'emploi et changements de sites web sont livrés chaque matin dans un flux filtré. Vous pouvez filtrer par canton, par secteur et par type de signal.
L'interface est en anglais. Les données de signaux reflètent la langue de la source : les avis FOSC sont en français, les offres d'emploi dans la langue où l'entreprise les a publiées.
Si vous prospectez en Romandie et que vous voulez voir les signaux de vos cantons cibles cette semaine, créez un compte gratuit. Les cinq premières entreprises sont nommées et visibles sans abonnement.