# Trouver des entreprises similaires à vos meilleurs clients

11 août 2026 8 min de lecture

Identifiez les clients que votre équipe aimerait regagner. Ils avaient une raison claire d'acheter et restent de bons clients après la vente. Trouver d'autres entreprises suisses du même profil semble simple. Les buts statutaires et les codes de branche larges ramènent beaucoup de faux positifs: le choix des exemples et la revue comptent autant que la méthode de rapprochement.

Commencez par les clients qui ont acheté pour la même raison. Définissez la ressemblance qui compte et construisez une liste de candidats à partir de descriptions commerciales. Testez ensuite un échantillon avant que l'équipe commerciale ne l'utilise.

## Ce que «similaire» doit vouloir dire

Deux entreprises se ressemblent commercialement quand le même problème et la même offre sont pertinents pour les deux. Partez de l'activité elle-même:

- **Ce qu'elle vend.** Utilisez le niveau de détail qu'un client reconnaîtrait. «Du logiciel» est trop large. «De la planification d'horaires pour les hôpitaux» donne à la recherche un élément utile.
- **À qui elle vend.** Un fournisseur des communes suisses fait face à un marché différent de celui d'un fournisseur de groupes pharmaceutiques mondiaux, même quand leur technologie se ressemble.
- **Comment elle fonctionne.** Modèle de livraison, modèle commercial, environnement réglementé et circuit d'achat peuvent changer l'adéquation de votre offre.
- **Pourquoi votre client a acheté.** Notez le problème que votre offre a résolu. Les clients qui ont acheté pour des raisons différentes appartiennent à des groupes de départ séparés.

Les facteurs de maturité servent ensuite à ordonner une liste déjà définie. Une phase de croissance ou l'arrivée d'un nouveau directeur des opérations peuvent modifier l'ordre des entreprises. Une échéance réglementaire peut avoir le même effet.

Regroupez les clients par la raison d'achat. Un groupe hospitalier et un horloger peuvent tous deux être des comptes précieux. Leur profil exige toutefois des recherches de similarité distinctes. Constituez un groupe de départ distinct pour chaque mouvement commercial reproductible. Trois exemples cohérents produisent en général un brief plus utile qu'une longue liste mélangée.

## Construire la première liste

Rédigez les mêmes quatre lignes pour chaque client de départ: ce qu'il vend, qui achète, comment il fonctionne et pourquoi votre produit convenait. Gardez uniquement les détails partagés par le groupe. Les noms de marques, les projets ponctuels rendront la recherche fragile. Les signaux d'achat temporaires ont le même effet.

Un résumé en deux phrases suffit pour réunir les points communs. Par exemple: «Fournisseurs suisses de logiciels de planification d'horaires pour hôpitaux et groupes de soins. Le produit est acheté par les équipes opérations ou gestion du personnel et doit s'intégrer dans un processus de dotation réglementé.»

Utilisez ce brief pour collecter des candidats sur les sites d'entreprises et dans les annuaires spécialisés. Consultez aussi les listes d'associations. Comparez d'abord l'offre et l'acheteur. Appliquez ensuite les contraintes dures comme la géographie ou la forme juridique, puis utilisez les signaux d'achat actuels pour ordonner les entreprises qualifiées. Construisez vos recherches par mots-clés en allemand, en français et en italien, puis vérifiez les résultats par région linguistique. Les termes dans une seule langue biaiseront la liste même quand le marché sous-jacent est national.

## Pourquoi le but statutaire brouille les résultats

Le but statutaire offre à chaque recherche une source commune. Il est rédigé pour couvrir la portée juridique et manque donc souvent de précision pour la prospection. Les autorisations larges et les clauses juridiques répétées peuvent peser davantage que les quelques mots qui décrivent l'activité réelle.

Dans un échantillon interne de 4'000 paires d'entreprises tirées au hasard, les buts statutaires ont produit des scores de similarité bien plus élevés entre entreprises sans rapport que les résumés commerciaux tirés des sites web. Cet écart renseigne sur la qualité du classement. L'étude compare les méthodes de classement sans attribuer un pourcentage de ressemblance à chaque paire d'entreprises.

La raison tient à la nature du texte: le but est une rédaction juridique conçue pour laisser de la marge et souvent reprise des modèles du notaire. Les mêmes formules sur l'acquisition de participations et d'immeubles reviennent à la fin. Elles couvrent aussi les droits de propriété intellectuelle. Un vocabulaire juridique partagé peut faire remonter des entreprises sans rapport dans le classement. Dans l'espace des buts, une société qui construit des installations de bioprocédés attire des fabricants pharmaceutiques et des biotechs cliniques. La comparaison des résumés commerciaux fait remonter les sociétés qui construisent réellement les mêmes équipements.

## Où la NOGA aide et où elle brouille le marché

La NOGA est un filtre de départ utile quand l'activité principale correspond à la raison d'achat de vos clients. Elle segmente un marché par production principale, mais la recherche par code a ses limites en Suisse.

- **Aucun code public par entreprise.** La fiche IDE publique n'affiche aucun code NOGA. Les bases de données commerciales peuvent en fournir un: vérifiez comment le fournisseur l'a attribué et s'il représente l'activité principale actuelle de l'entreprise.
- **Les codes regroupent par production, les acheteurs par besoin.** Un atelier d'usinage de précision et un assembleur de dispositifs médicaux relèvent de deux classes et achètent le même logiciel qualité.
- **Un code principal laisse de côté les activités secondaires.** L'activité qui compte pour votre offre peut se situer hors de la classification principale de l'entreprise.

## Tester la liste avant de la travailler

Quelle que soit la méthode qui a produit votre liste, elle se teste en une après-midi. Ce test coûte moins cher qu'un mois d'appels dans une mauvaise liste.

- **Gardez en réserve des clients que vous connaissez déjà.** Constituez le groupe de départ à partir de clients cohérents et gardez-en quelques-uns de semblables en dehors. Leur position dans les résultats vous donne un premier contrôle. Examinez aussi les autres résultats, car quelques comptes connus ne suffisent pas à mesurer la liste entière.
- **Examinez le haut et la coupure.** Vérifiez dix entreprises proches du sommet, dix autour de la coupure envisagée et dix juste en dessous. Notez la correspondance d'offre, la correspondance d'acheteur, le contexte opérationnel et la raison d'exclusion. Déplacez la coupure ou révisez le groupe de départ quand le schéma change.
- **Vérifiez l'équilibre régional.** Comparez la liste avec le marché que vous attendiez. Une forte concentration cantonale peut provenir du groupe de départ ou de la couverture des sources. Elle peut aussi refléter le marché lui-même. Examinez la cause avant de modifier le classement.

## Examiner les faux positifs avant de les exclure

Quatre catégories méritent un examen attentif avant la prospection.

- **Les concurrents.** Un concurrent de votre client peut être un excellent prospect parce qu'il dessert un marché similaire. Un concurrent de votre propre entreprise appartient à la liste d'exclusion. Identifiez la relation avant de supprimer.
- **Les fournisseurs et intégrateurs.** Gardez-les quand ils correspondent au profil acheteur. Orientez les candidats partenaires vers la personne qui gère les partenariats.
- **Les holdings et sociétés-écrans.** Vérifiez le site web, la présence de collaborateurs, l'adresse d'exploitation et le rôle dans le groupe. Supprimez les entités sans fonction d'achat pertinente.
- **Les collectivités et associations.** Gardez-les quand votre équipe dessert le secteur public ou associatif. Sinon, excluez les types d'entités concernés dès le départ.

Des exclusions trop larges peuvent éliminer des acheteurs valables en même temps que des faux positifs. Une société qui exerce le métier que votre produit outille est en général un acheteur. Une agence qui gère des campagnes achète des outils de campagne. Une fiduciaire achète du logiciel comptable.

Utilisez les exclusions pour les relations et les types d'entités qui se situent clairement hors de votre démarche commerciale. Classez les cas ambigus plus bas et examinez-les individuellement. Des exclusions de catégorie trop larges peuvent écarter les acheteurs les plus susceptibles de comprendre votre produit.

## Comment Prospex procède

Prospex compare les entreprises à l'aide de descriptions courtes construites à partir de leurs sites web et de sources publiques. Chaque description se concentre sur ce que l'entreprise vend et à qui. Commencez par un petit groupe de clients qui ont acheté pour la même raison. Découvrir classe les entreprises ayant des descriptions commerciales similaires et chaque fiche d'entreprise montre les sociétés voisines.

Examinez le classement avant la prospection. Appliquez vos contraintes de marché et retirez les concurrents directs. Utilisez ensuite les signaux actuels pour ordonner les entreprises restantes. Ces décisions sont indépendantes du score de similarité.

La couverture est la plus forte parmi les entreprises ayant un site web identifiable et informatif. Quand Prospex ne dispose pas de résumé commercial, il se rabat sur le but statutaire: ces résultats méritent un examen plus attentif. Une entreprise sans suffisamment de texte source exploitable peut être absente du classement.

[Construisez une liste à partir de vos meilleurs clients](https://prospex.ch/fr/#pricing), ou consultez le guide [estimer la taille d'un marché cible en Suisse](https://prospex.ch/fr/guides/taille-marche-cible-suisse/) si vous partez d'un profil décrit.

## Autres guides

- [Comment suivre les augmentations de capital en Suisse](https://prospex.ch/fr/guides/suivre-augmentations-capital/)
- [Lire la FOSC: guide pratique pour les commerciaux](https://prospex.ch/fr/guides/lire-la-fosc/)
- [Où trouver les données d'entreprises suisses](https://prospex.ch/fr/guides/sources-donnees-entreprises-suisses/)
- [Changements d'entreprise en Suisse: ce qu'ils disent vraiment](https://prospex.ch/fr/guides/signaux-achat-marche-suisse/)
- [Comparatif des sources de données d'entreprises suisses](https://prospex.ch/fr/guides/comparatif-sources-donnees-entreprises/)
- [Que signifie une augmentation de capital en Suisse](https://prospex.ch/fr/guides/que-signifie-augmentation-capital/)
- [Prospecter en Suisse romande: guide de terrain](https://prospex.ch/fr/guides/prospecter-suisse-romande/)
- [Les dépôts de marques comme signal de lancement](https://prospex.ch/fr/guides/depots-marques-signal/)
- [Vérifier une entreprise suisse: du nom au numéro IDE](https://prospex.ch/fr/guides/verifier-entreprise-suisse/)
- [Surveiller une entreprise suisse gratuitement: ce que permettent les outils publics](https://prospex.ch/fr/guides/surveiller-entreprise-suisse/)
- [Quelle est la taille de cette entreprise suisse? Estimer sans comptes publiés](https://prospex.ch/fr/guides/taille-entreprise-suisse/)
- [L'API REST Zefix: points d'accès, authentification, identifiants](https://prospex.ch/fr/guides/api-rest-zefix/)
- [L'API FOSC: lire la Feuille officielle par programme](https://prospex.ch/fr/guides/api-fosc-amtsblattportal/)
- [Des signaux d'achat suisses dans Clay et n8n](https://prospex.ch/fr/guides/signaux-suisses-clay-n8n/)
- [Estimer la taille d'un marché cible en Suisse](https://prospex.ch/fr/guides/taille-marche-cible-suisse/)
- [Les 100 adresses qui hébergent le plus d'entreprises en Suisse](https://prospex.ch/fr/guides/adresses-domiciliation-suisse/)
- [Relancer des comptes dormants et des affaires perdues](https://prospex.ch/fr/guides/relancer-comptes-dormants/)
- [Quelle est la taille réelle du marché B2B suisse?](https://prospex.ch/fr/guides/taille-marche-b2b-suisse/)
- [Qui entre en Suisse: filiales et succursales étrangères](https://prospex.ch/fr/guides/entreprises-etrangeres-entrant-en-suisse/)
- [Concentration des mandats d'administrateurs en Suisse: ce que montre une année de mutations](https://prospex.ch/fr/guides/concentration-mandats-administrateurs-suisse/)
- [Composition par genre des organes des sociétés suisses](https://prospex.ch/fr/guides/composition-genre-organes-societes-suisses/)

[Tous les guides](https://prospex.ch/fr/guides/)

## Les chiffres derrière ce guide

- [Les 25 plus grandes augmentations de capital en Suisse (12 derniers mois)](https://prospex.ch/fr/signaux/plus-grandes-augmentations-capital/)
- [Derniers dépôts de marques en Suisse (90 derniers jours)](https://prospex.ch/fr/signaux/derniers-depots-marques/)

[Tous les classements](https://prospex.ch/fr/signaux/)

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[Voir un exemple de marché](https://prospex.ch/fr/liste-entreprises-suisses/)

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